Бизнес тратит миллионы на рекламу, но теряет клиентов — маркетолог назвал главную ошибку предпринимателей
Украинскому бизнесу в условиях войны не всегда стоит увеличивать расходы на рекламу — часто проблема находится внутри воронки продаж. Компаниям нужно снижать для покупателя риск ошибиться с покупкой.
Об этом в колонке для NV Бизнес пишет директор по маркетингу международной технологической компании Zoolatech Владимир Хомиченко.
По его словам, когда продажи замедляются, бизнес часто выбирает очевидное решение — увеличивает рекламный бюджет. Однако дополнительные вложения могут лишь масштабировать существующие потери.
«Представим компанию, которая тратит миллион гривен на рекламу и получает 10 тысяч потенциальных клиентов. Продажи не оправдывают ожиданий. Самое простое решение — потратить еще миллион и привлечь еще 10 тысяч человек», — пишет Хомиченко.
При этом часть клиентов может не заинтересоваться предложением, другие — не довериться компании, выбрать конкурента или остановиться на этапе оформления заказа.
«Цифры условны, а логика — нет: на каждом этапе проблема своя, и каждая требует иного решения. Второй миллион, вложенный в рекламу, не решает ни одной из них — он лишь масштабирует те же самые потери», — отмечает маркетолог.
По мнению Хомиченко, из-за войны и экономической неопределенности украинцы продолжают покупать, но принимают решения осторожнее.
«Если раньше достаточно было привлечь внимание, то теперь маркетинг должен ответить на другой вопрос: почему клиент должен потратить деньги именно на этот продукт и именно сейчас», — пишет он.
Поэтому маркетинг должен снижать воспринимаемый риск покупки. Для разных компаний это могут быть отзывы, гарантия, простой возврат, бесплатный тестовый период, рассрочка или пилотный проект.
«Чем меньшим клиенту кажется риск ошибки, тем проще ему принять решение», — объясняет Хомиченко.
При этом он призывает не делать ставку исключительно на скидки. Согласно исследованию Deloitte Ukraine за 2025 год, только 19% украинцев называют акции и скидки ключевым стимулом к покупке.
«Скидка действительно может ускорить продажи. Но если она становится постоянной, клиент привыкает не покупать по полной цене и ждет следующих „минус 20%“», — отмечает маркетолог.
Еще один важный фактор — экономическое обоснование покупки. Чем она дороже, тем больше клиенту нужно понимать ее выгоду.
«Маркетинг должен помочь ответить не только на вопрос „почему я этого хочу“, но и на вопрос „почему эта покупка имеет для меня смысл“», — пишет Хомиченко.
По его словам, технологии также делают покупателей более самостоятельными. Согласно Deloitte, в 2025 году 27% украинцев использовали ИИ для работы или учебы — на 11 процентных пунктов больше, чем годом ранее. Такие инструменты позволяют быстрее сравнивать характеристики и цены.
«Теперь клиент может самостоятельно за минуту рассчитать стоимость владения. Если бренд не сделал этого за него — и притом более убедительно, — то в споре аргументов победит тот, кто это сделал», — считает маркетолог.
В условиях неопределенности возрастает значение доверия к компании. Хомиченко отмечает, что репутация может снизить опасения покупателя и упростить принятие решения.
Для украинского рынка важна также позиция бизнеса относительно войны. По данным Deloitte, 62% украинцев не покупают продукцию компаний, которые не ушли с российского рынка, а 27% готовы платить больше за товары бизнеса, поддерживающего ВСУ.
«Позиция компании стала частью уравнения, с помощью которого покупатель оценивает риски. У бренда есть вполне практичная бизнес-функция — он упрощает процесс покупки», — пишет автор.
Хомиченко также советует бизнесу не строить продажи на постоянном усилении тревожности клиента с помощью дефицита и сообщений вроде «последний шанс».
«Если внешняя среда создает неопределенность, бренд должен создавать предсказуемость. Понятная цена. Понятные условия. Честные сроки доставки. Гарантия и простая процедура возврата», — отмечает он.
В итоге маркетолог предлагает бизнесу изменить главный вопрос: вместо «как привлечь больше клиентов?» спрашивать «что мешает совершить покупку тем, кого мы уже привлекли?»
«Побеждать будет не компания с самым большим рекламным бюджетом, а та, которая дает покупателю наибольшую уверенность в том, что он не ошибется», — резюмирует Хомиченко.
Ранее сообщалось, что по итогам второго квартала 2026 года в Украине заметно выросло количество регистраций новых ФЛП, а число случаев прекращения деятельности сократилось.