Украина должна продавать время и опыт, а не отдавать их бесплатно — эксперт
Наш военный опыт нужен Европе. Вопрос в том, кем мы будем: источником оперативного опыта или участником создания продукта.
В июле компании Airbus, Thales, Safran, MBDA Deutschland и Destinus объявили о намерении создать консорциум Bliksem EXO. Его цель — разработать европейскую систему перехвата баллистических ракет средней и промежуточной дальности за пределами атмосферы.
Роли участников уже определены. Destinus будет отвечать за интеграцию системы и перехватчик, MBDA Deutschland — за ускоритель, пусковую установку и контейнер, Safran — за головку самонаведения, Airbus — за командование и управление, Thales — за радары и систему датчиков.
Среди учредителей украинских компаний нет. Украина упоминается в иной роли — как носитель оперативного опыта противодействия массированным воздушным и ракетным атакам. Этот опыт планируют учитывать при проектировании, испытаниях и оценке системы.
Этот пример наглядно демонстрирует как возможности, так и риски для украинской оборонной промышленности. Наши знания нужны Европе. Вопрос в том, какую роль мы будем играть в таких проектах: источника оперативного опыта или участника создания продукта.
Ещё несколько лет назад на Украину смотрели преимущественно как на рынок сбыта. Нам предлагали вооружение, технологии и готовые решения. Украинские компании могли выступать в роли покупателей, подрядчиков или площадок для локализации, но не партнёров, совместно с которыми разрабатываются новые системы.
Теперь характер разговоров с западными производителями изменился. Они хотят понять, как устроено современное поле боя, почему одни решения выдерживают реальное применение, а другие — нет, как меняется тактика противника и за счет чего украинские компании так быстро дорабатывают свои продукты.
Ответы на эти вопросы есть не только у военных. Значительную часть этого опыта накопили инженеры и производители, которые получают отзывы с фронта и вносят изменения в конструкцию, программное обеспечение, системы связи и комплектующие. Изделие, которое компания выпускала несколько месяцев назад, сегодня может иметь уже иную конфигурацию.
Скорость стала главной чертой украинской модели
Крупная западная оборонная компания работает по принципу длительных циклов: исследования, формирование требований, разработка, документация, испытания, сертификация. Такой подход обеспечивает предсказуемость и качество, но требует времени.
Украинский производитель начинает с конкретной проблемы военных. Решение нужно создать, проверить, запустить в серию и масштабировать. А затем — снова изменить, поскольку противник уже адаптировался.
Мы не превосходим европейцев в фундаментальной науке, материалах или сложных долгосрочных исследованиях. Однако мы способны быстро адаптировать технологии к боевым условиям, отсеивать неэффективные решения и доводить разработки до стадии серийного продукта. Именно этот опыт сегодня представляет наибольшую ценность для наших партнеров.
Что на самом деле покупает европейская компания
Не стоит ожидать, что Европа будет массово закупать готовые украинские системы только потому, что они прошли проверку войной. Европейские компании будут создавать собственные дроны, средства связи, роботизированные комплексы, системы управления и противодействия беспилотникам. У них есть инженеры, производственные мощности, доступ к финансированию и собственные государственные заказы. Их продукт может создаваться дольше и стоить дороже. Но он будет разработан с учетом требований их заказчика, их стандартов и их рынка.
Ценность Украины заключается в том, что мы можем дать им время.
Европейская компания, сотрудничающая с украинским производителем, получает не только чертежи, прототип или отдельную технологию. Она получает весь путь, который уже прошла украинская команда. Неудачные версии. Технические решения, от которых пришлось отказаться. Характеристики, которые хорошо смотрелись в презентации, но не дали нужного результата на фронте. Понимание того, что можно масштабировать, а на что не стоит тратить еще один год.
Западный производитель может пройти этот путь самостоятельно. А может работать с украинской компанией и не повторять одни и те же ошибки. То есть он покупает не только технологию. Он покупает несколько лет разработки.
Украинский опыт должен приносить украинской компании долгосрочную экономическую ценность
На выставке Eurosatory мы в NAUDI уже увидели, как меняется характер переговоров с международными компаниями. Договоренность с европейским ракетным концерном MBDA предусматривает совместную работу над решениями для поражения целей на больших дистанциях и борьбы с беспилотниками. Речь идет не о продаже отдельного готового украинского изделия, а об объединении компетенций для создания новых продуктов. Сотрудничество с чешским производителем двигателей AviaNera — еще один пример такой кооперации: украинские разработки сочетаются с европейским опытом в создании двигателей.
На встречах с Hensoldt, Diehl, Escribano, Patria и BEC Defence обсуждались возможные направления сотрудничества. Однако сам факт переговоров еще не означает партнерства. Результат появляется тогда, когда стороны переходят к совместной работе над конкретным продуктом.
Не продавать знания как консультацию
Операционный опыт сам по себе еще не является бизнес-активом. Он становится активом, когда закреплен в продукте, патенте, программном коде, производственном процессе, контракте или доле в совместной компании.
Поэтому украинскому производителю нужно думать не только о том, сколько стоит его готовое изделие. Необходимо понимать, что именно он передает партнеру и что получает взамен.
Если украинская команда помогла сократить сроки разработки на несколько лет, это не должно заканчиваться оплатой консультации или разовым контрактом на проведение испытаний. Нормальный результат — участие в будущем продукте.
Это могут быть совместная интеллектуальная собственность, лицензия, роялти, гарантированное производство части системы, поставка ключевого компонента или доля в совместном предприятии. Форма может быть разной. Принцип один: украинский опыт должен обеспечивать украинской компании долгосрочную экономическую ценность.
В противном случае партнер получит необходимые знания, создаст собственную систему и пойдет дальше. Украинский производитель останется поставщиком боевого опыта, а основная добавленная стоимость будет создаваться уже за пределами Украины.
В этом и заключается урок Bliksem EXO.
Европейские компании готовы использовать украинский опыт при проектировании и испытаниях. Однако промышленные роли уже распределяются между конкретными участниками: интеграция системы, перехватчик, ускоритель, сенсоры, управление, радары.
Пока роль Украины определена как опыт. Это признание нашей компетентности. Но этого недостаточно.
Преимущество, которое не продлится вечно
Иностранные компании быстро учатся. Они работают с украинскими военными, тестируют здесь свои системы, собирают отзывы, анализируют опыт применения и совершенствуют свои продукты. Знания, которыми сегодня обладают только украинские команды, постепенно появятся и у них. Поэтому ссылаться лишь на уникальный боевой опыт недостаточно. У опыта есть ограниченный срок коммерческой уникальности.
У Украины уже была похожая история, связанная с ее географическим положением. Мы долгое время считали себя естественным транзитным коридором и были уверены, что сама география гарантирует нам особую роль. Пока мы говорили об этом преимуществе, соседи строили порты, логистические хабы и альтернативные маршруты.
География осталась. Преимущество — нет. С боевым опытом может произойти то же самое. Сегодня европейские компании готовы платить за годы, которые украинские производители уже потратили на разработки и ошибки.
Наша задача — не продать эти годы как консультацию. Мы должны обменять их на место на будущем европейском рынке вооружений.