Американський партнер, підтримка корпорації чи субконтракт: як українській компанії знайти замовлення у США

Фото надав Антон Герасименко з особистого архіву для AIN

Щоб отримати замовлення у США, українській оборонній компанії потрібно визначити модель присутності, перевірити умови конкурсів і знайти замовників, яким потрібна її технологія. Почати можна з власної юридичної особи або місцевого партнера, а перші роботи отримати через компанію, яка вже виграла державний контракт.

AIN поспілкувався з Антоном Герасименком, CEO українсько-американської компанії Codective, яка створює системи автономної навігації для безпілотників. На американському ринку компанія працює з оборонними партнерами та подається на державні замовлення. 

У другій частині матеріалу — про реєстрацію бізнесу, підготовку заявок, підтримку корпорацій і пошук субконтрактів: які кроки Герасименко радить українським компаніям, що хочуть отримати перше замовлення у США.

Перша частина матеріалу: Як працює ринок оборонних контрактів у США: великі корпорації, можливості для стартапів і довгі очікування на оплату

Фото: виробництво Anduril Industries / Anduril Industries, LinkedIn

Що обрати: власну юрособу чи американського партнера

Українській компанії, яка хоче розвивати власний бренд у США, Герасименко радить створювати місцеву юридичну особу, залучати людей і системно працювати на ринку.

Якщо ж головна мета — виконувати замовлення, можна шукати американського партнера, який уже має реєстрації та досвід участі в закупівлях. Він подаватиме пропозиції, а українська команда надаватиме технологію й виконуватиме свою частину роботи.

«Щоб активно подаватися на різні контракти, у мене пішло пів року на отримання всіх необхідних ліцензій, номерів, сертифікацій», — розповідає Герасименко.

Якщо компанія виходить на ринок самостійно, потрібно пройти необхідні реєстрації. Серед базових ідентифікаторів — Unique Entity ID (UEI), унікальний номер організації в системі SAM.gov, та CAGE code — ідентифікаційний код постачальника. Крім того, для федеральних закупівель використовують DUNS — номер компанії в системі Dun & Bradstreet.

Окремі контракти, які передбачають роботу із засекреченою інформацією, можуть вимагати відповідного допуску — security clearance (наприклад, Top Secret). Вимоги до допусків компанії та працівників залежать від конкретного контракту.

Герасименко також наголошує: реєстрація на SAM.gov потрібна не тільки для пошуку відкритих закупівель — її можуть запитувати під час інших подань і переговорів.

Далі потрібно вивчати можливості програм для малого бізнесу й перевіряти умови участі. Зокрема, за його досвідом, у багатьох програмах, які він розглядав, були обмеження щодо громадянства власників. Відповідність умовам конкретного конкурсу варто з’ясовувати до підготовки заявки. Якщо компанія не проходить за ними, одним із варіантів може бути партнерство з місцевим бізнесом.

Як посилити свою заявку підтримкою великої компанії

Один зі шляхів посилити заявку — заручитися підтримкою корпорації, яка вже працює з державними замовниками.

Наприклад, Codective має партнерську домовленість із Lockheed Martin. Коли Герасименко знаходить відповідний запит, готує коротку презентацію можливостей своєї команди та звертається до партнера по лист підтримки. Такий лист додає до пропозиції.

Це частина роботи, яка потребує контактів із потенційними партнерами та розуміння, для яких замовлень технологія компанії може бути корисною. Самої присутності на майданчику закупівель, за словами Герасименка, недостатньо.

Заявка потребує людей і часу

Саме подання, за словами Герасименка, нічого не коштує. Основні витрати — робота людей, які шукають можливості, готують документи, представляють компанію й домовляються про підтримку.

Вимоги до пропозицій можуть бути настільки формальними, що причиною відмови стане навіть неправильне оформлення.

«Пропозиція повинна бути не тільки структурно правильною, а й грамотною. Тут дуже жорсткі вимоги. Її можуть не прийняти, якщо там буде інший шрифт», — каже він.

Підготовка такої заявки може займати багато часу, тому компанії потрібно обирати саме ті можливості, для яких її технологія справді релевантна.

Частину роботи, на його думку, можна організувати в Україні: навчити менеджера, який розбиратиметься у вимогах і готуватиме пропозиції. Водночас у США потрібна активність — зустрічі, конференції, робота з партнерами та потенційними замовниками.

Навіть якщо за кілька місяців державний контракт не з’явиться, така присутність може привести до комерційного замовлення.

«Можеш не отримати держконтракт, але отримати зацікавленість, наприклад, від Anduril. Чи ще якась інша компанія прийде й скаже: “Ми бачили, що ви робите те й те. У нас зараз новий проєкт, продукт, під який потрібно щось схоже”», — пояснює Герасименко.

Чому варто почати із субконтрактів

Паралельно з підготовкою до конкурсів Герасименко радить шукати субконтракти та розвивати партнерства з великими компаніями, які можуть допомогти вийти на державного замовника. 

При цьому варто самостійно знаходити релевантні можливості й пропонувати партнеру спільну роботу: показувати конкретний контракт, пояснювати, що команда може виконати, та яку підтримку потребує.

Як приклад він наводить партнерство Codective з американською приватною IT-компанією Carahsoft, яка може виступати інтегратором і посередником між малим бізнесом та державою.

«Завжди простіше починати із субконтрактів: це знімає дуже багато головного болю», — говорить Герасименко.

За його словами, такі можливості іноді публікують на сайтах самих компаній або на офіційних ресурсах. Зокрема, шукати оголошення можна на майданчику SUBNet Адміністрації малого бізнесу США (SBA).

Шукати партнерів також можна серед компаній, які виграли релевантне замовлення й потребують виконавців. Для української команди це можливість запропонувати конкретну технологію або досвід її застосування на фронті.

Як знайти компанію у США, якій потрібна ваша технологія

Практичний спосіб пошуку, яким ділиться Герасименко, — стежити за офіційними повідомленнями американського оборонного відомства про присуджені контракти на сайті war.gov. З них можна дізнатися, яка компанія отримала замовлення, на яку суму та для виконання яких робіт.

Далі потрібно знаходити ті замовлення, до яких технологія української команди може бути дотичною, і звертатися до виконавців із конкретною пропозицією.

У такому зверненні Герасименко радить показувати зв’язок між отриманим контрактом і власним досвідом. Наприклад: компанія виграла замовлення на певне програмне забезпечення, а українська команда вже має схоже рішення, яке працювало на фронті та продемонструвало певну точність.

Перше звернення може не принести результату: у підрядника вже можуть бути потрібні люди чи партнери. Але інша компанія з аналогічним замовленням може зацікавитися.

Як підтвердити свій досвід

Однієї заяви про роботу в Україні недостатньо. За словами Герасименка, потенційні партнери шукатимуть інформацію про компанію й перевірятимуть, що вона вже зробила.

Саме тому він радить будувати присутність в інтернеті: мати матеріали англійською, які показують розробки компанії та досвід їхнього застосування.

Водночас українській команді потрібно бути готовою адаптувати пропозицію до потреб замовника. Інтерес може викликати окремий алгоритм, програмне забезпечення чи інженерне рішення, яке компанія створила для свого продукту.

«Не треба очікувати, що їм потрібен саме ваш продукт», — каже Герасименко.

Тому пошук першого замовлення він пов’язує з умінням показати, яке завдання команда може розв’язати для конкретного партнера. Перевірений в Україні продукт дає досвід, який можна застосувати в іншій розробці та на іншому ринку.