Як працює ринок оборонних контрактів у США: великі корпорації, можливості для стартапів і довгі очікування на оплату

Фото: виробництво Anduril Industries / Anduril Industries, LinkedIn

Американська система оборонних закупівель десятиліттями будувалася навколо великих корпорацій і багаторічних розробок. Для стартапів тут створюють окремі програми, але отримання замовлення залишається складним процесом. А перевірений на українському фронті продукт може зацікавити американського покупця передусім технологією, яка стоїть за ним.

AIN поспілкувався з Антоном Герасименком, CEO українсько-американської компанії Codective, яка розробляє системи автономної навігації для безпілотників, що дозволяють літати без GPS. Компанія співпрацює з Israel Aerospace Industries?державна аерокосмічна та оборонна корпорація Ізраїлю, яка спеціалізується на розробці та виробництві військової та цивільної авіатехніки та ракетних систем та має досвід виконання державного контракту у США.

У першій частині матеріалу — про роль великих корпорацій, можливості для малого бізнесу й потреби оборонних замовників: за що тут готові платити та чому навіть виграний контракт потребує фінансового запасу.

Система, яка звикла працювати з корпораціями

Антон Герасименко у 2021 році переїхав до Лос-Анджелеса. Його компанія Codective три роки працювала над державним контрактом у США для Департаменту транспорту.

Однією з головних проблем американських закупівель Герасименко називає тривалі цикли розробки. Система десятиліттями будувалася навколо великих корпорацій — таких як Lockheed Martin і Boeing. Вони мають людей, які спеціалізуються на державній бюрократії, і можуть роками виконувати замовлення. Стартапам працювати в таких умовах значно складніше.

За його словами, державні структури намагаються скорочувати шлях від запиту до готової технології та запускати програми для малого бізнесу. Проте бажання працювати швидше стикається з уже налаштованими процесами, законодавчими обмеженнями й великою кількістю учасників погодження.

Відкриті контракти й програми для малого бізнесу

Головним майданчиком державних закупівель Герасименко називає SAM.gov. Це єдина централізована база даних та платформа, яку створили для координації роботи між американським урядом і приватними компаніями, які хочуть отримувати фінансування від США.

На цьому ресурсі компанія може знаходити запити, ставити запитання відповідальним за них представникам і подавати пропозиції. Але для малого бізнесу, який приходить без попередніх контактів, він оцінює шанси на успіх як невеликі.

«Як тут усі кажуть, якщо контракт опублікували на SAM.gov, то подаватися на нього вже пізно», — каже він.

Герасименко пояснює: до моменту публікації частина компаній уже може знати про майбутній запит і готуватися до нього. А деякі оголошення, за його словами, стосуються закупівель, для яких підрядника вже обрали.

Окремі можливості для малих бізнесів передбачають механізми SBIR?Small Business Innovation Research — державна програма США з фінансування науково-дослідних та дослідно-конструкторських робіт для підтримки малого бізнесу та стартапів і STTR?Small Business Technology Transfer — державна програма США, яка надає гранти стартапам для спільного з університетами перетворення наукових розробок на комерційні продукти. Вони дозволяють починати з дослідження, переходити до розробки й надалі претендувати на більший контракт.

«Якщо в тебе умовно є ідея, можна отримати грант на 75 тисяч доларів, на 170 тисяч доларів — на першу фазу, на дослідження. Потім можеш перейти на другу фазу: там уже буде, наприклад, 2 мільйони на реалізацію умовного MVP», — наводить приклади Герасименко.

Водночас перемога в конкурсі не означає, що компанія одразу отримає гроші. За словами Герасименка, у деяких випадках державна агенція перед наданням контракту проводить фінансовий аудит: перевіряє, чи достатньо в бізнесу коштів, щоб працювати до першої виплати та пережити можливі затримки.

«Специфіка державних замовників — вони заплатять завжди, але затримки можуть бути кількамісячними», — пояснює він.

Навіщо корпораціям співпрацювати зі стартапами

Великі корпорації мають власний інтерес у співпраці з малим бізнесом. Герасименко пояснює, що частина конкурсів обмежена за розміром компанії, тому корпорація не може податися на них самостійно. Натомість вона може стати партнером меншої команди й постачати компоненти для її розробки.

Як приклад він наводить співпрацю Codective з Israel Aerospace Industries, або IAI: команда може запропонувати програмне забезпечення для навігаційного модуля, а корпорація — сенсори.

«Для нас як малого бізнесу це вигідно: є підтримка, певні інвестиції й сильніша пропозиція», — говорить Герасименко.

Ще одна модель співпраці — субконтракти. Компанія, яка вже отримала державне замовлення, залучає інший бізнес до виконання частини робіт. Основний підрядник бере на себе значну частину взаємодії з державною структурою, а менша команда працює над програмним забезпеченням, компонентами чи окремою технологією.

Такий замовник не обов’язково має бути оборонним гігантом: субконтракти можна шукати серед різних компаній, які виграли релевантне замовлення й потребують виконавців.

Чому готовий дрон можуть не купити

Герасименко розповідає, що спілкувався з українськими компаніями, які приїжджали до США шукати інвесторів і замовників. Частина команд, за його спостереженням, хотіла продавати свій продукт у тому самому вигляді, у якому його використовують в Україні.

Наприклад, компанія показує швидкісний дрон-перехоплювач і розраховує на закупівлю великої партії. Але американський замовник може мати інші вимоги до компонентів, програмного забезпечення та сумісності з власними системами.

«Те, що в такому сетапі ніхто не хоче купувати, ще не означає, що вона нікому не потрібна. Потрібна, але в іншій ітерації. Твій продукт може слугувати локомотивом бізнесу в Штатах», — говорить Герасименко.

Він пояснює різницю через потреби ринків. В Україні дрони постійно застосовують і втрачають на фронті, тому є попит на великі обсяги готових виробів. Американський ринок, за його словами, не має такої самої щоденної потреби, а закупівлі орієнтуються передусім на місцевих виробників.

Досвід української команди потрібний для розробки нового продукту або вдосконалення наявного.

«Якщо умовному Anduril не потрібен твій дрон, але потрібне програмне забезпечення, яке ти написав під нього, або механічна, апаратна технологія, щоб на великій швидкості не плавилися двигуни, — вони починають переговори», — наводить приклад Герасименко.

У такому сценарії компанія демонструє, що вже вміє розв’язувати складне завдання, а замовник пропонує застосувати ці знання під власні потреби.

За що можуть платити американські замовники

Цінність української розробки — не лише у характеристиках готового виробу. Важливо, як команда його побудувала, чому обрала певну конфігурацію і яке програмне забезпечення створила.

«Треба їхати й продавати досвід. Український досвід тут цінується понад усе», — каже він.

Така співпраця, на його думку, дозволяє заробляти на технології та формувати репутацію команди, яка може виконувати складні замовлення.

Для стартапу, який прагне залучати венчурний капітал, Герасименко повʼязує оцінку бізнесу не лише з обсягами продажів, а й з унікальністю технології та наявністю контрактів із великими оборонними підрядниками й державою.

За його оцінкою, компанія, яка продає тисячі звичайних дронів на місяць, може коштувати приблизно 2–3 річні ARR — показники регулярного річного доходу. Водночас бізнес, який продає сотні дронів з унікальною технологією та має такі контракти, може отримати оцінку на рівні 5–7 ARR.

Виграти контракт недостатньо — потрібно дочекатися оплати

Ще одна особливість роботи з державними замовниками — вимоги до фінансової спроможності компанії. За словами Герасименка, перед присудженням контракту замовник може перевіряти банківські виписки, документи та інші угоди бізнесу. Йому потрібно переконатися, що команда витримає очікування запуску робіт і перших платежів.

«Контракт може бути на умовні 20 мільйонів доларів. Класна сума, усі її хочуть. Але навіть якщо виграєш, поки вони все узгодять, запустять усі шестерні початку роботи, це може зайняти від трьох до дванадцяти місяців», — говорить він.

Герасименко не називає універсальної суми, яку потрібно мати на рахунку. Головне — запас, який дозволить бізнесу продовжувати роботу, платити команді й не закритися в очікуванні коштів.

Його власний трирічний контракт із Департаментом транспорту завершився в лютому 2026 року. Певний час цей замовник був єдиним клієнтом компанії. Зарплати потрібно було платити щомісяця, а оплата могла надходити раз на кілька місяців.