Полномасштабное вторжение России стало катализатором для украинской оборонной отрасли. Сейчас, по информации Совета оружейников, в отрасли – более тысячи производителей с полумиллионом людей, непосредственно вовлеченных в отрасли. Украинские разработки используются не только против России, но и на ближневосточном театре боевых действий, и все больше интересуют другие страны.

Взрывное развитие отрасли привело и к эффекту "пузыря". Существуют компании, которые формально являются представителями Miltech или Defense Tech, но ни одной работающей разработки не имеют. Более того, они не имеют и критического статуса, а значит их работники призывного возраста легко могут быть мобилизованы. А их продукт может никогда не увидеть мир.

24 Канал узнал, в чем причина такого положения и можно ли оценить рынок на долю таких компаний.

Компаниям с гражданскими разработками значительно труднее получить финансирование – инвесторы ожидают весомые доказательства существования продукта. А вот в оборонном секторе достаточно обоснованной идеи, говорит Юлия Тычинская, CEO и основательница Tayra – AI doctor's assistant, помощника с искусственным интеллектом для врачей.

Юлия Тычинская

CEO и основательница Tayra AI

В гражданском секторе инвесторы обычно ожидают четких рыночных доказательств: платных пользователей, роста выручки или по крайней мере подтвержденного спроса через пилоты и early adopters. Стартап должен доказать, что продукт уже нужен рынку и способен масштабироваться как бизнес. Зато в defense-сегменте, особенно в Украине, критерии на ранних стадиях другие: финансирование часто предоставляется еще до появления готового продукта, если есть сильная команда, техническая способность и убедительная идея, что может решить конкретную задачу обороны.

В этом случае роль "клиента" частично берет на себя государство или доноры, а главным фактором становится не текущая выручка, а потенциальное влияние и скорость реализации решения, говорит Тычинская. Поэтому гражданским стартапам сложно с реализацией из-за оттока финансирования.

Процент таких стартапов – без готовой разработки – назвать сейчас невозможно, но на рынке они есть. Это заметное количество команд, которые еще находятся на этапе идеи, прототипа или полевых испытаний и пока не имеют оснований для получения статуса критичности. Об этом в комментарии 24 Каналу рассказал Юрий Гуменчук, руководитель оборонной компании Trident Group.

Юрий Гуменчук

Руководитель оборонной компании Trident Group

Это нормальный этап развития для defence tech-экосистемы, которая очень быстро растет. Часть компаний уже имеет готовые решения, производство и контрактную историю, другие еще проходят путь от разработки до полноценного продукта. Именно поэтому важно оценивать такие команды не одинаково, а с учетом их реального уровня зрелости.

Пока нет корректной цифры, какой именно процент рынка составляют defense tech стартапы без готового продукта и без статуса критичности, говорит в комментарии 24 Каналу Игорь Федирко, исполнительный директор Украинского совета оружейников.

Игорь Федирко

Исполнительный директор Украинского совета оружейников

Я бы очень осторожно относился к любой конкретной оценке в процентах, потому что рынок сейчас считается через производство, контракты, инвестиции, гранты и уровень технологической готовности. Отдельный срез pre-product команд, software-компаний и стартапов, которые еще не имеют контрактов или формального статуса критичности, фактически не посчитан.

Проблема бронирования для таких компаний очень большая, добавляет Федирко. Особенно это касается стартапов и software-компаний, которые создают решения для военных, но еще не всегда имеют классический производственный цикл, кодифицированный продукт или оборонный контракт. Они могут делать важный продукт для войска, но формально не проходить под критерии, которые позволяют получить статус критичности. "Это трудный вопрос для всей tech-экосистемы, и он до сих пор системно не решен", – отмечает Федирко.

Появление большого количества defence tech-стартапов связано со значительным спросом со стороны Сил Обороны, говорит Гуменчук из Trident. Многие команды пришли из гражданского IT, инженерии, робототехники или волонтерской среды. Они увидели конкретную проблему на фронте и начали искать для нее технологическое решение, объясняет специалист.

Юрий Гуменчук

Руководитель оборонной компании Trident Group

Торможение обычно возникает на этапе перехода от прототипа к стабильному продукту. Команде нужны полевые испытания, обратная связь от военных, производственная база, финансирование, доступ к компонентам, документация и способность работать с государственными процедурами. Без этих составляющих даже перспективная разработка может долго оставаться на ранней стадии.

Появление таких стартапов вполне естественно для Украины, добавляет Федирко из Украинского совета оружейников. Ведь война создала огромный спрос на технологии, а defense tech стал одним из самых динамичных секторов. В него пришли инженеры, айтишники, предприниматели, волонтерские команды.

  • Часть из них зашла в сектор из-за реальной потребности фронта и желания сделать полезный продукт.
  • Часть – из-за желания успеть на волну defense tech, потому что рынок стал видимым, появились гранты, инвесторы и международное внимание.

Игорь Федирко

Исполнительный директор Украинского совета оружейников

Одна из больших проблем на раннем этапе – узнаваемость продукта. Команде нужны средства, чтобы иметь не один демонстрационный образец, а малую серию, которую можно передать военным на тестирование. Фактически это работает как пробники: продукт должны увидеть, подержать в руках, протестировать в разных бригадах, на разных отрезках фронта, в разных условиях. У многих молодых компаний, даже с хорошим продуктом, именно на этом этапе возникает барьер. Они имеют решение, но не имеют достаточного ресурса, чтобы быстро сделать малую партию и дать войску возможность нормально его проверить.

На раннем этапе порог входа действительно ниже, отмечает руководитель совета оружейников. По его словам, можно собрать команду, сделать концепт, прототип или демонстрационный образец. Но это еще не означает, что команда имеет оборонный продукт. В этом секторе настоящее испытание начинается тогда, когда идею надо довести до стабильной серии, испытаний, кодификации, контракта, производственной способности и сервисной поддержки.

  • Еще один фактор – постоянное изменение потребностей фронта. Появляются новые вызовы в РЭБ, оптоволокне, дронах-перехватчиках, наземной робототехнике, автономности, навигации без GPS, связи и сенсорах. Это естественно порождает новые команды и новые решения. Украинский рынок очень живой именно потому, что он напрямую реагирует на боевой опыт.
  • Замедление развития часто начинается после прототипа. Продукт в defense tech невозможно полноценно проверить только в лаборатории. Нужны полигоны, военный фидбек, сценарии, приближенные к реальному применению, повторяющиеся тесты. Без этого команда может долго оставаться в иллюзии, что ее решение работает, хотя на практике оно еще не готово к фронту.

Второй проблемой Федирко называет финансирование перехода от MVP к серии. Грант может помочь сделать первый образец, но серийное производство требует совсем другого ресурса: компонентов, людей, помещений, контроля качества, логистики, документации, склада, ремонта и сервиса. Для многих команд именно этот этап становится самым сложным.

Отдельно Федирко отмечает вопрос производственной дисциплины.

Игорь Федирко

Исполнительный директор Украинского совета оружейников

Defense tech – это не только хорошая инженерная идея. Это повторяемость изделия, стабильное качество, техническая документация, закупка компонентов, гарантийное обслуживание и способность поставить не десять единиц, а сотни или тысячи. Не все стартапы готовы к такой трансформации. Часть команд также сталкивается с непониманием военной логики применения. Продукт может быть технологически интересным, но сложным в обучении, дорогим в обслуживании, трудным в ремонте или плохо интегрированным в уже имеющиеся системы. Для армии важна практическая пригодность решения в конкретном боевом контексте.

Бюрократия и статус критичности также влияют на темп развития. Команды без контрактов, кодификации или подтвержденной роли в оборонном производстве часто не могут получить статус критичности. Из-за этого им сложнее бронировать ключевых людей, планировать производство и привлекать более долгие деньги.

Для успешного развития оборонного стартапа Гуменчук советует начинать с реальной потребности войска.

  • По его словам, в defence tech важно, чтобы решение работало в конкретных боевых условиях, было понятным для оператора, простым в интеграции, ремонтопригодным и пригодным к масштабированию.
  • Также стоит как можно раньше выходить на полевые тесты и получать честный фидбек от военных. Для оборонного стартапа критически важны не только R&D и технологическая часть, но и производство, документация, компоненты, команда, юридическая структура и готовность работать с государственными процедурами.

Именно эти вещи определяют, сможет ли разработка перейти с уровня перспективной идеи до решения, которое реально используется, подчеркивает Юрий Гуменчук.

Игорь Федирко советует defense-стартапу с первого дня думать не только о технологии, а о пути к реальному применению. По его утверждению, в этом секторе недостаточно иметь сильную идею или красивый прототип. Надо очень быстро ответить на базовые вопросы: какую конкретную проблему фронта решает продукт, кто его пользователь, в каких условиях он будет работать, как его ремонтировать, обучать людей и масштабировать производство.

  • Также максимально рано получать фидбек от военных. Не после года разработки, а на ранних этапах. Потому что часто команда может создать технологически интересное решение, которое в реальных условиях будет слишком сложным, дорогим, уязвимым к РЭБ, неудобным в логистике или просто не будет ложиться в работу подразделения. Чем раньше продукт проходит реальные тесты и контакт с пользователем, тем меньше шансов потратить время не туда.
  • Не останавливаться на MVP. Самое сложное в defense tech начинается после первого рабочего образца. Нужны повторяемость изделия, контроль качества, техническая документация, стабильные компоненты, сервис, ремонт, обучение, способность поставлять не 10 единиц, а сотни или тысячи. Именно производственная дисциплина часто отделяет стартап от реального оборонного производителя.
  • С самого начала думать о кодификации, испытаниях, юридической структуре, контрактах и защите интеллектуальной собственности. Многие команды очень сильны технически, но слабы в документации, процедурах, финансовом планировании и контрактной работе. В defense-секторе это критично, потому что без этого трудно получить заказ, статус критичности, инвестиции или международное партнерство.
  • Строить продукт под серию, а не под презентацию. Инвесторы, государство и военные смотрят не только на то, работает ли образец. Они смотрят, может ли команда произвести стабильную партию, объяснить себестоимость, обеспечить поставки компонентов, поддержать продукт после передачи и адаптировать его под изменение фронтовых условий.
  • Не бояться партнерств. Украинский defense tech очень быстрый, но не каждая команда может самостоятельно закрыть производство, финансирование, экспортную рамку, юридическое сопровождение, полигоны, связь с военными и международные рынки. Часто правильная кооперация с более крупным производителем, инвестором или иностранным партнером дает стартапу больше шансов выжить и масштабироваться.

И главное – надо быть честными относительно уровня готовности продукта, подытоживает Федирко. "Если это идея – надо называть ее идеей. Если это прототип – прототипом. Если это уже серийное изделие с боевым применением – тогда это другой разговор", – говорит специалист.

Рынок defense tech растет очень быстро, но доверие в нем выигрывают те, кто не продает ожидания, а доводит продукт до результата.