«Наше преимущество — простота»: Денис Галенко об Allpass.ai, ИИ и будущем KYC
Украинец Денис Галенко начинал карьеру в сфере финансов, занимался риск-менеджментом и финансовым контролем, а впоследствии возглавил направление бизнес-контроллинга — функцию, которая помогает бизнесу принимать стратегические решения на основе анализа P&L, юнит-экономики и других финансовых показателей.
Впоследствии Денис решил создать собственный технологический продукт. Первой идеей стал сервис, который должен был помочь украинцам проще экономить и инвестировать.
Именно работа над этим финтех-продуктом привела команду к совершенно другой проблеме — удаленной идентификации клиентов. Банки всё активнее переходили в онлайн, а во время пандемии COVID потребность в быстром цифровом онбординге только усилилась. То, что изначально было вспомогательной технологией для собственного приложения, постепенно стало отдельным бизнесом.
После начала полномасштабной войны компания фактически потеряла украинский рынок и была вынуждена переориентироваться на международных клиентов. Сегодня Allpass.ai работает преимущественно с финтех-, блокчейн- и другими регулируемыми компаниями в Европе, на Ближнем Востоке и в США, а сама команда распределена между несколькими странами.
UA.News пообщался с основателем Allpass.ai Денисом Галенко о том, как инвестиционный стартап превратился в международный KYC/AML-сервис, почему война заставила компанию фактически начинать с нуля и может ли однажды цифровой KYC полностью заменить привычный паспорт.
От корпоративных финансов к собственному стартапу
Денис Галенко получил два образования в Киевском национальном экономическом университете — магистерскую степень по международным экономическим отношениям и бакалаврскую степень по юриспруденции.
После университета он много лет строил карьеру в международных корпорациях.
«В основном начинал с финансов. Это был риск-менеджмент, финансовый контроль, а впоследствии я стал руководителем направления бизнес-контроллинга. По сути, это функция, которая помогает бизнесу принимать стратегические решения на основе анализа P&L, юнит-экономики и других финансовых показателей», — пояснил Галенко.
Впоследствии у него появилась цель создать собственную компанию. Одним из первых проектов стал инвестиционный инструмент для украинцев.
На тот момент, вспоминает предприниматель, возможностей для розничного инвестора в Украине было немного: большинство людей либо хранило деньги на депозитах, либо просто держало сбережения «под подушкой».
Но исследование потенциальной аудитории привело команду к другому выводу.
«Мы поняли, что настоящая проблема заключалась не в том, что людям не хватало инструментов, в которые можно было инвестировать. Людям не хватало денег, которые можно было откладывать. И уровень финансовых знаний тогда был очень низким. Большинство наших респондентов откладывали то, что оставалось после всех расходов», — рассказал Галенко.
Из-за этого пришлось изменить первоначальную модель.
Saver: стартап, который должен был научить откладывать деньги
Следующим проектом стало приложение Saver. Его идея заключалась в том, чтобы максимально избавить пользователей от необходимости постоянно принимать решения о сбережениях.
Пользователь мог поставить краткосрочную или долгосрочную финансовую цель — например, покупку смартфона, отпуск или накопление на будущее. Система же должна была автоматически помогать откладывать деньги и подбирать соответствующие финансовые инструменты.
«Мы поняли, что люди хотят достигать своих целей, а не заниматься инструментами для достижения этих целей», — пояснил Денис Галенко.
Для краткосрочных целей это могло быть автоматическое округление платежей или отчисление небольшой части поступлений. Для долгосрочных — депозиты, ETF и другие инвестиционные инструменты.
К 2019 году команда уже достаточно далеко продвинулась в создании продукта. Но для запуска финансового сервиса было проще работать через лицензию существующего банка, а не получать собственную.
Именно переговоры с банками в конечном итоге и изменили всю историю компании.
Как банковский онбординг привел к KYC
Когда команда демонстрировала Saver банкам, одним из главных вопросов было: как именно новый сервис собирается дистанционно идентифицировать пользователей.
Ситуацию дополнительно ускорил COVID-19. Банковские отделения закрывались, клиенты всё активнее переходили в онлайн, а дистанционный онбординг переставал быть просто удобной опцией.
В Saver на тот момент уже существовало собственное базовое KYC-решение, которое включало сканирование лица, документов и автоматическое сопоставление данных.
«Когда банки это увидели, они сказали примерно так: давайте сначала внедрим это решение у себя, потому что оно нам сейчас нужно, а потом уже будем думать, как помочь украинцам накапливать деньги», — вспоминает Галенко.
Так команда фактически сменила направление работы. По словам предпринимателя, тогда они столкнулись и с консервативностью традиционной банковской системы.
«Если есть хоть малейший риск при внедрении технологии или в том, что что-то может не соответствовать требованиям НБУ, банки очень осторожно предпринимают какие-либо шаги в направлении оптимизации», — рассказал Денис Галенко.
Компания реализовала несколько проектов на украинском финансовом рынке. Но затем началась полномасштабная война.
«У нас не осталось ни одного клиента в Украине»
Для компании 2022 год фактически означал необходимость начинать бизнес заново.
«Когда началась война, рынка практически не было. У нас не осталось ни одного клиента в Украине», — рассказал Галенко.
К тому моменту стартап уже успел получить грантовое финансирование от Украинского фонда стартапов и привлечь первый pre-seed-раунд.
«Мы привлекли первый pre-seed примерно на 100 тысяч евро. А потом оказались фактически без клиентов», — сказал Денис Галенко.
Переговоры о последующих инвестициях в условиях войны стали значительно сложнее — инвесторы видели огромные риски. Именно тогда команда решила переформатировать продукт.
Основной аудиторией должны были стать небольшие регулируемые компании, которым необходимо выполнять KYC- и AML-требования, но которые не располагают бюджетом, штатом и ресурсами крупных банков.
«Мы увидели проблему малых регулируемых компаний: они выходят на рынок, плохо разбираются в работе KYC и AML и не располагают такими ресурсами, как банки, чтобы запустить весь этот процесс», — пояснил Галенко.
Команде удалось убедить инвесторов и привлечь ещё около 250 тысяч.
После этого началось создание полноценного B2B SaaS, где компания может обеспечить соблюдение комплаенс-процессов, связанных с Know Your Customer, Anti-Money Laundering и Know Your Transaction.
Команда также прошла программу Mastercard, которая, по словам Галенко, помогла уточнить направление развития продукта. Параллельно компания прошла ребрендинг и в итоге стала Allpass.ai.
От двух человек до международной распределенной команды
Allpass.ai начинался всего с двух человек.
«Мы начинали вдвоём — я и соучредитель Виктор Плотников. Моя сфера ответственности — фандрайзинг, развитие бизнеса, продажи и финансы. У соучредителя — продукт и разработка», — рассказал Денис Галенко.
С увеличением финансирования команда росла. В разные периоды в ней работало около 15 человек, но структура постоянно менялась.
До полномасштабной войны команда в основном работала в UNIT.City в Киеве. Теперь она полностью распределена.
«Сейчас команда распределена по нескольким странам Европы: Украина, Польша, Англия, Испания. До этого мы в основном базировались в UNIT.City в Киеве», — рассказал Денис Галенко.
Что на самом деле предлагает Allpass.ai
Галенко подчеркивает, что KYC, AML, сканирование документов, сопоставление лиц и другие инструменты не стоит воспринимать как десятки независимых продуктов. Allpass.ai — это единая платформа, внутри которой клиент формирует нужный ему процесс.
Например, сканирование лица может использоваться только для подтверждения уникальности пользователя. Если добавить проверку паспорта и личности, это уже становится частью KYC.
«Каждый наполняет это так, как ему нужно, но в основном наше решение используется для полной процедуры KYC и AML», — пояснил Галенко.
Платформа позволяет проверять документы и биометрические данные, сопоставлять лица, подтверждать адрес, анализировать IP, VPN, телефон и электронную почту, проводить AML-проверки.
Ключевой принцип — собрать всё в одном инструменте.
«Вам не нужно самостоятельно подключать разные системы, тестировать их работу и пытаться наладить их взаимодействие. У вас все уже есть в одном SaaS-решении, где без кода можно быстро выбрать проверки, автоматизировать процессы, оформить все в соответствии с брендом — и это действительно занимает считанные минуты», — рассказал Денис Галенко.
Кто сегодня пользуется Allpass.ai
Основными клиентами компании сейчас являются финтех- и блокчейн-бизнесы.
Особенно много клиентов работают в криптовалютной сфере — это кошельки, биржи, обменники и другие компании, действующие в рамках регуляторных лицензий.
«Исторически мы больше ориентировались на блокчейн и финтех, поэтому у нас больше блокчейн-клиентов», — рассказал Галенко.
Компания также начинает выходить в iGaming. По словам основателя Allpass.ai, именно этот сегмент потенциально может генерировать очень большие объемы KYC-проверок.
«Практика на рынке такова, что наибольший объем могут приносить iGaming-клиенты, поскольку согласно лицензиям они должны проверять очень большое количество пользователей. Но у нас пока не так — мы только постепенно выходим в этот сегмент», — пояснил Денис Галенко.
География компании уже почти полностью международная.
«Сейчас у нас, наверное, уже не осталось клиентов в Украине. В основном это Европа, Ближний Восток и несколько клиентов в США», — сказал Галенко.
Среди публично известных партнеров и клиентов он назвал WhiteBIT и Piraeus.
«Из крупных организаций мы можем назвать WhiteBIT и Piraeus. Остальные клиенты в основном нишевые — именно в блокчейн-сегменте, поэтому широкой публике их названия вряд ли что-то скажут», — рассказал Денис Галенко.
Собственная технология или сторонние API
Allpass.ai использует смешанную модель. Часть системы — полностью собственная разработка. Другая опирается на внешних поставщиков данных и технологий.
Например, самостоятельно создавать глобальную базу санкций, PEP, негативных упоминаний в СМИ и других рисковых категорий нет смысла — на рынке уже есть специализированные поставщики таких данных.
«Мы работаем с рядом крупных организаций, которые предоставляют нам такие списки. Мы их агрегируем и уже предоставляем нашим пользователям», — пояснил Галенко.
Подобная логика используется и для части скрининга транзакций. В то же время рабочие процессы, логику взаимодействия с проверками, отображение данных, фронтенд и пользовательский опыт команда создавала самостоятельно.
«Всё, что касается логики проверки, построения рабочих процессов, отображения данных, взаимодействия с пользователем и фронтенда, который видят и бизнес-пользователь, и конечный пользователь, — наша разработка. И это, наверное, был самый большой объем работы», — рассказал Денис Галенко.
По его словам, Allpass.ai фактически работает по модели B2B2C: продукт покупает бизнес, но саму процедуру проходит уже клиент этого бизнеса.
ИИ одновременно вооружил и мошенников, и тех, кто с ними борется
Появление массового генеративного ИИ существенно изменило индустрию цифровой идентификации. С одной стороны, искусственный интеллект помогает KYC-компаниям выявлять подделки. С другой — сделал сами инструменты мошенничества значительно более доступными.
«ИИ используют и в плохих, и в полезных целях. Одни пытаются с его помощью что-то взломать, другие — предотвратить. То же самое делаем и мы», — рассказал Галенко.
Одними из самых серьезных вызовов стали дипфейки и генерация поддельных документов.
«Если раньше для этого нужно было покупать какое-то специальное программное обеспечение, искать инструменты в даркнете, учиться ими пользоваться, то сейчас базовая подписка на какой-нибудь LLM уже может помочь тебе сделать паспорт», — сказал Денис Галенко.
Абсолютно не взламываемой системы, по его мнению, не существует.
«Нет такого замка, который нельзя взломать. На протяжении всего существования человечества были те, кто взламывал замки, и те, кто затем придумывал более сложные замки», — отметил Галенко.
Именно поэтому KYC строится как набор последовательных проверок. Если мошенник обходит один уровень, система может зафиксировать его поведение и использовать эту информацию уже на следующем этапе.
«Мы пришли к модели, где один замок следует за другим. Если ты взломал первый, мы уже можем зафиксировать некий паттерн поведения. И на втором уровне, вероятно, это увидим», — пояснил Денис Галенко.
Но бесконечно усложнять онбординг тоже невозможно.
«Всегда остается тонкая грань между тем, чтобы сделать процесс сложным для взлома и при этом легким для конверсии. Никто не хочет быть уязвимым, но в то же время все хотят очень быстро провести онбординг пользователей», — рассказал Галенко.
Сколько стоит KYC и за что платит клиент
Себестоимость одной проверки складывается сразу из нескольких компонентов: серверной инфраструктуры, ИИ-технологий, внешних API и баз данных.
«Себестоимость формируют: серверные мощности, ИИ, сторонние технологии. Если мы подключаем внешнюю технологию, то возникает стоимость её использования. На это накладывается маржа, и всё продаётся в одном продукте», — пояснил Денис Галенко.
Базовый пакет Allpass.ai стоит $149 в месяц. При этом, по словам основателя, клиенту не открывают функции постепенно в зависимости от более дорогого тарифа.
«За 149 долларов мы сразу открываем все услуги, необходимые для соблюдения требований комплаенса. Мы не говорим: если хочешь ещё одну сложную проверку — доплати ещё», — рассказал Галенко.
Далее цена зависит от объемов. Чем больше пользователей проверяет бизнес, тем выгоднее становится стоимость одной операции.
«Когда бизнес начинает расти, у него увеличивается количество пользователей и, соответственно, он хочет сократить расходы на проверку. Тогда мы подбираем пакет, который позволяет максимально оптимизировать цену за одного пользователя», — пояснил Денис Галенко.
Большинство новых клиентов начинает именно с самого маленького пакета.
«Все хотят посмотреть и попробовать. Конечно, не у всех потом получается развиться: у кого-то не сработала бизнес-модель. Мы здесь в некотором роде несем риск, потому что проводим онбординг, объясняем, ведем клиента за руку, но его собственный бизнес может не сработать», — рассказал Галенко.
Главное конкурентное преимущество — простота
Своё основное преимущество Allpass.ai Галенко формулирует максимально просто.
«Мы хотим быть самым простым автоматизированным KYC- и AML-инструментом на рынке. Регулируемый бизнес может соответствовать требованиям KYC с помощью нашего решения фактически с первого дня», — сказал Денис Галенко.
По его мнению, основная конкуренция заключается не только в количестве технологий, но и в том, насколько быстро и просто бизнес может ими воспользоваться.
«Наше конкурентное преимущество — это простота», — подчеркнул Галенко.
Кто несет ответственность, если система пропустит мошенника
Даже автоматизированный KYC не означает, что окончательное решение всегда должна принимать машина.
По словам Галенко, у разных компаний разный уровень допустимого риска, а регуляторы часто требуют, чтобы окончательное решение проверял человек.
«После того как система обработала данные, их еще должен проверить AML-офицер, KYC-офицер или другое ответственное лицо со стороны клиента и утвердить клиента. Это базовая модель», — пояснил Денис Галенко.
Технически клиент может включить функцию автоматического одобрения: при этом пользователь автоматически одобряется, если система не обнаружила проблем.
Но в этом случае бизнес осознанно берёт на себя дополнительный риск.
«Мы предупреждаем, что система проведет проверки, однако клиент несет ответственность за окончательное решение. Офицер обязательно должен быть вовлечен в процесс», — сказал Галенко.
Паспорт, лицо и адрес: где хранятся данные
KYC-компании работают с чрезвычайно конфиденциальной информацией: паспортами, фотографиями лиц, адресами и контактными данными.
По словам Галенко, в соответствии с GDPR, Allpass.ai выступает в качестве обработчика данных.
«Мы обрабатываем данные, которые конечные потребители предоставляют нашим клиентам, и передаем им результат. Мы никоим образом не используем и не продаем эти данные, и не собираемся этого делать. Вся информация, которую предоставляют конечные потребители, принадлежит контролеру данных, то есть нашим клиентам», — рассказал Денис Галенко.
Для технической инфраструктуры компания использует Google Cloud.
«С точки зрения хранения и обработки данных это происходит на Google Cloud. Мы не используем каких-то непонятных решений. Google Cloud, Amazon, Microsoft Azure сегодня входят в число лидеров облачной инфраструктуры и безопасности», — пояснил Галенко.
Какой должна стать Allpass.ai
Галенко формулирует цель компании не в виде конкретного количества проверок или клиентов.
Амбиции гораздо шире — сделать бренд Allpass.ai одним из первых, о которых думают небольшие регулируемые компании, когда им нужны KYC и AML.
«Наша цель — сделать Allpass.ai одним из первых сервисов, о которых вспоминают, когда речь заходит о KYC и AML для небольших компаний, подпадающих под регулирование. Чтобы бизнес только выходил на рынок, а наше решение уже было среди очевидных вариантов для запуска», — рассказал Денис Галенко.
Он признает, что сделать это будет сложно.
«Это очень амбициозная цель, потому что рынок KYC и AML очень конкурентный и на нем много сильных игроков», — отметил Галенко.
Один KYC на всю жизнь — удобно, но опасно
С технологической точки зрения следующим большим шагом для индустрии могла бы стать многоразовая цифровая идентичность: человек один раз подтверждает паспорт, лицо и личность, а затем использует эту цифровую запись в банках, криптобиржах и других сервисах.
Галенко признает, что такая модель удобна. Но видит в ней и серьезный риск.
«Люди не любят повторно проходить KYC. С одной стороны, многократный KYC звучит здорово. Но с другой стороны возникает риск потери контроля над персональными данными», — пояснил Денис Галенко.
Если все данные хранятся в одном централизованном месте, одна компания или система получает слишком много власти.
«Ваши персональные данные могут передаваться, обрабатываться, храниться и анализироваться без вашего ведома. Поэтому такие вещи точно должны происходить децентрализованно», — сказал Галенко.
По его мнению, ни одна компания не должна единолично владеть полной цифровой идентичностью человека.
«Не должно быть так, чтобы все эти данные находились в распоряжении кого-то одного. Это слишком большая ответственность и слишком большие риски: утечки данных, потеря контроля над ними. А если тебя по какой-то причине заблокируют, ты сразу окажешься заблокированным повсюду», — рассказал Денис Галенко.
Может ли Allpass.ai однажды быть продан
Галенко не скрывает, что компания не исключает M&A в будущем.
«Если смотреть на конечный путь компании, то она либо поглощается, либо растет самостоятельно и однажды может выйти на IPO. Или, конечно, закрывается», — сказал Денис Галенко.
IPO он пока не рассматривает как реалистичный сценарий для нынешнего масштаба Allpass.ai. А вот стратегическое объединение с более крупным игроком — вполне.
«Из трёх сценариев нас интересуют два — рост и партнёрство. Масштаба для IPO я пока не вижу, а вот от продажи или объединения мы не отказываемся. Если один плюс один в результате равняется трём — это прекрасно», — подытожил Денис Галенко.
