Продажі як рок-н-рол: чому ваш бізнес звучить як розстроєне піаніно?
Коли ми чуємо словосполучення «відділ продажів», уява малює або нудний опен-спейс із людьми в гарнітурах, або агресивних «вовків з Уолл-стріт». Але насправді крутий сейлз-департамент — це не про тиск і не про скрипти. Це про ритм. Це про те, як окремі солісти зливаються в один драйвовий гурт, де кожен знає свою партію.
Багато власників бізнесу припускаються однієї і тієї ж помилки: вони шукають «зірок», сподіваючись, що ті врятують ситуацію. Але правда в тому, що навіть найкращий гітарист не витягне концерт, якщо у барабанщика вкрали палички, а мікрофон не підключений до мережі.
Системна побудова відділу продажів: створюємо архітектуру замість хаосу
Проблема більшості компаній не у відсутності талановитих менеджерів, а у відсутності фундаменту. Коли кожен продає «як відчуває», ваш бізнес стає заручником настрою конкретної людини. Сьогодні в менеджера Олега є натхнення — і у вас є прибуток. Завтра Олег не виспався — і каса порожня.
Саме тому грамотна структура — це не про обмеження свободи, а про створення майданчика, де ця свобода приносить прогнозовані гроші.
Що зазвичай «з’їдає» ваш прибуток, поки системи немає:
- Брак «палива» (лідів): менеджери змушені самі шукати, кому подзвонити, замість того, щоб закривати угоди;
- Відсутність CRM як «нотного зошита»: якщо історія клієнта живе лише в голові сейлза, вона вмирає разом із його звільненням;
- Скрипти-франкенштейни: шаблонні фрази, які звучать настільки синтетично, що клієнт хоче покласти слухавку вже на другій секунді.
Як перетворити «гурток самодіяльності» на злагоджений механізм?
Щоб ваш відділ почав приносити результат, який можна прорахувати, потрібно змінити фокус із «контролю за кожним кроком» на «належну підготовку середовища». Продавець має займатися лише однією справою — продавати. Усе інше має робити за нього правильно налаштований механізм.
Три стовпи, на яких тримається драйвовий відділ:
- Розподіл ролей: не змушуйте одну людину і шукати клієнтів, і супроводжувати їх, і працювати з дебіторкою — це шлях до швидкого вигорання.
- Прозора мотивація: менеджер має вночі знати, скільки він заробив за сьогоднішній дзвінок. Гроші — найкращий метроном.
- Постійне «репетирування»: аналіз розмов, розбір помилок і відпрацювання заперечень мають стати частиною культури, а не формою покарання.
Зрештою, відділ продажів — це серце вашого бізнесу. І якщо воно б’ється аритмічно, весь організм почувається зле. Не чекайте на «магічну пігулку». Тільки системна побудова відділу продажів дозволить звичайним людям показувати надзвичайні результати.
℗