“Це був вимушений крок”: як у Кропивницькому запустили виробництво тракторів. ВІДЕО

Коли ми домовлялися про інтерв’ю з власником компанії «АгроКар» Андрієм Теплюком, чесно кажучи, очікували на стандартний сценарій: невелику екскурсію цехами, традиційну каву та стриману розмову в діловому кабінеті. Проте він зламав усі стереотипи ще до того, як увімкнулися камери. Приїхавши на підприємство, ми потрапили не до офісу, а в ангар-студію, де команда створила повноцінний знімальний майданчик… менше ніж за добу! Щоб показати все як є – з реальною технікою, запахом фарби і металу та робочим драйвом. І ця локація стала найкращою ілюстрацією самого Андрія Теплюка та його команди: надзвичайно гнучких, креативних, реактивних і зібраних, які не вагаються, а просто беруть і роблять. У цій атмосфері ми й говорили про те, як із нуля під час війни запустити виробництво вітчизняних тракторів у Кропивницькому, з якими фінансовими та логістичними викликами довелося зіштовхнутися і чому сьогодні українські аграрії шикуються в чергу за кропивницькою сільгосптехнікою? Чи можливо розгорнути масштабне машинобудування без впливових покровителів і лобізму, та чому на компанію вже звернув увагу світовий гігант “John Deere”?

– Вітаю вас, Андрію. Я почну із найпростішого для тих, хто не дивився ваші інтерв’ю і мало про вас знає. Звідки ви такий неординарний і сміливий? Це не комплімент, це констатація факту, бо розпочати таке виробництво під час війни – дуже сміливий крок.

“КОЛИ ВСІ БОЯТЬСЯ, ХТОСЬ МАЄ БУТИ СМІЛИВИЙ”: ІСТОРІЯ ПЕРШОГО КРОПИВНИЦЬКОГО ТРАКТОРА

– Не стільки сміливий, як вимушений крок. Але почнемо з того, звідки я… З Кропивницького. Неординарний? Дякую тату й мамі і їхньому вихованню.

Започаткував бізнес у Кропивницькому в 2009 році. Починав із кількох людей, невеличкого ФОПа й великої амбітної мрії. Потім вона зростала, як і мої напрямки роботи. І дійшло до того, що ми – стали одним із лідерів України з ремонту, капітального ремонту, сервісу, постачання вживаної техніки зі Сполучених Штатів Америки.

Після повномасштабного вторгнення все змінилося, змінився ринок і наш бізнес почав занепадати. Але коли наші сусіди з Білорусі зі своїм МТЗ пішли з  ринку, з’явився вакуум. Ми шукали, який продукт завезти, чим зайнятися, тому що наш втратив актуальність. І вирішили, що це будуть трактори.

– Петро Порошенко колись розповідав, що він завдячує своїм успіхом саме кризам. Через те, що коли всі боялися ризикувати, він щось купував, інвестував і таким чином масштабував свій бізнес. Ви теж прихильник цієї історії, чи просто не думали над цим, а діяли?

– Я знаю дуже багато підприємців, які розділилися на два табори. Одні сказали: “Ми зупинилися, завмерли і чекаємо”. Інші не можуть жити без руху. Відповідальність за понад 100 працівників нам не дозволила зупинитися. По факту моя зупинка – це зупинка їхніх сімей, так само як і моєї. Тому ми вирішили, що будемо йти вперед. Коли всі бояться, хтось має бути сміливий.

Я не раз казав, у нас сімейна компанія. Дуже багато людей, які поріднилися, в принципі, в середині неї. Плюс в мене вся сім’я працює в моїх проєктах. І це один фактор, який дав мені сили. Другий – це те, що я не можу сидіти на одному місці, це не про мене.  Рух донизу мене знищує. Ну, як це донизу йти? Треба переорієнтовуватися і повертатися назад.

– Ви в одному з інтерв’ю сказали про те, що порахували, які можуть бути максимальні збитки. І визначили, що можете дозволити собі мільйон доларів, але вклалися в 750 000. Це були зовнішні інвестиції чи ваші? 

– Ніколи ні в кого не брали гроші в борг. Почали це робити ось буквально останні два роки. Ввесь час, коли ми розвивалися, йшли вперед, це були гроші компанії, які ми мали на той момент. Почалася війна, ринок зупинився, завмер повністю.

Ми розгубили багато чого по всьому світу, тому що займалися і запчастинами, і сільгосптехнікою. В нас позастрягали контейнери в різних портах. Ми навіть не знали, де вони. Три місяці шукали. Ще й вимагали гроші за простій. Великі штрафні санкції пішли за те, що ми не виконали певні зобов’язання. І так набігла сума 750 тисяч. І вона не з кишені, а з компанії. Потрошку були продажі. Продали сівалку, отримали там 2 млн грн, роздали зарплату, заплатили штраф. Продали культиватор, у нас забрали ці гроші. По факту ми просто-напросто на цю суму “прохуділи”. Якби збитки дійшли до мільйона, я б зупинив абсолютно все. Залишив би кістяк найближчих і важливих топів і заморозив бізнес.

СКІЛЬКИ УКРАЇНСЬКОГО В ТРАКТОРІ “СПАЙК”

– Ви розповідали про те, що частина комплектуючих тракторів – не українського виробництва. Який все ж таки відсоток у вашій продукції -України та інших країн?

– Наші постачальники – Китай, Словакія, Турція і ще деякі країни  Європи. 40% складових наших тракторів — з українських запчастин. Є невеликий, звичайно, мінус у цьому. Чому? Тому що в Україні через малі обсяги виробництва більша ціна на складові.

Якщо порівнювати український гідравлічний насос за 700 $, то подібний гідравлічний насос в Китаї нам коштував би 300 $. І це тільки з однієї причини – що в них є обсяги виробництва,  на яких можна робити ціну.

– Собівартість менша.

– Абсолютно вірно.

ЧИ РЕАЛЬНО ВИРОБИТИ ТРАКТОР ЗІ 100% УКРАЇНСЬКИХ ДЕТАЛЕЙ?

– Чи є в Україні потенціал для виробництва 100% складових для вашої продукції і чи готові на сьогодні українські виробники-суміжники задовольняти ваші потреби?

– Ну, ще чотири роки тому ми навіть не могли уявити, що Україна стане лідером світу по виробництву дронів – літальних, наземних, підземних, водяних, усіх на світі.  Тому скажу так: я вважаю, що нема нічого неможливого для нашої країни… Так, це складно. Немає, можливо, деяких технологій. Але і ринок настільки вибуховий на сьогоднішній день. І потенційно, якщо ми збільшимо наші обсяги, ми збільшимо не тільки продажі, але й закупку запчастин і стимулюватимемо їх виробництво.

Ми працюємо з понад 10 плюс компаній, які нам виробляють деталі в Україні. Та я не міг собі уявити, що я буду в нас купувати форму для виробництва скла. Це така інвестиція. Кожна форма по 500 000, по 700 000 коштує. От, ми ведемо перемони ще з компаніями, щоб вони додатково нам виробляли ті чи інші деталі. Тому в перспективі я вважаю, що в України є великий потенціал.

– Ви залучали іноземних інженерів для виробництва. Що це вам дало – якісь нові технології чи адаптовані відомі світові найкращі практики?

– В нас в Україні з радянських часів був ХТЗ, Харківський тракторний завод, і ще компанія з Дніпра випускала трактори. В нас не було інженерів в Україні для того, щоб нам допомогли скласти трактор. І з самого початку ми стояли перед вибором: купуємо готовий чи приїжджаємо і складаємо так, як ми бачимо, щоб по якості підходила одна запчастина і друга, якщо зібрати до купи. В нас, звісно, не було інтелектуальної бази і ми провели десь кілька місяців у Китаї, передивилися купу заводів по виробництву тракторів. Там, до речі, їх 300 плюс.

З одним заводом домовилися і почали збирати, комплектувати наш трактор так, як ми хочемо. Він у нас пережив десь чотири модифікації. Там під час тестувань відпало сидіння, бо незручно на ньому їздить, то погано працює коробка – замінили її. Ми разом з ними адаптували і збирали трактори під наші потреби. Спочатку цілу машину привезли, потім привезли і склали тут, а потім узяли вузли в Україні. І вже отут ми почали використовувати нашу інженерну базу, інтелектуальну базу з партнерами, які нам постачають запчастини до тракторів.

– А співпрацюєте з місцевим старожилом – “Ельворті”?

– Так, із групи компаній під керівництвом Павла Леонідича (Штутман,  – ред.) ми співпрацюємо з “Гідросилою”. Вони були розробниками для нас гідравлічної системи. По факту вони навчалися працювати з подібною технікою, з тракторами. У них є свої рішення для інших машин, але от подібні машини вони розробляли під нас і разом із нами. І ми використовуємо гідравлічну систему всю повністю заводу “Гідросила”. Дуже зручно, тому що вони поряд і якщо щось не так, на місці можна швидко розібратися.

З початку свого бізнеса мені було дуже важливо – залишити гроші якомога ближче до мене. Бо якщо хтось збагачується з мого оточення, збагачуюся і я. І це не тільки про гроші, це і про інтелектуальну складову. Тому якщо тут будуть місцеві виробляти більше запчастин для нас, я буду купувати все в Кропивницькому. Ну, звісно, якщо це не буде дуже велика ціна.

ДЕРЖАВНІ ПРОГРАМИ ПІДТРИМКИ, ПІЛЬГОВІ КРЕДИТИ ТА ГРАНТИ: ЧИ ПРАЦЮЮТЬ ВОНИ ДЛЯ ВИРОБНИКІВ?

– Будь-яке виробництво стимулює розвиток суміжних виробництв. Тому логіка в цьому є. І для Кропивницького це може стати величезним плюсом. А яка роль держави? Наскільки ви сьогодні відчуваєте, підтримку чи навпаки якісь перешкоди і гальмування бізнесу безпосередньо вашого?

– На рахунок держави – критикувати я не хочу, хоча є за що, однозначно. Бо будь-яка система не ідеальна. Але якщо візьмемо в цілому, то від місцевої влади до державної ми отримуємо підтримку. Це точно. Є кредитні програми “5-7-9”, які видають фермерам, які видають виробникам. Є грантові програми, і ми отримували грантову підтримку. В нас є станок, який коштує 8 млн грн. 50% заплатили ми, 50% проінвестувала держава в свого підприємця, в свого виробника. Я цю суму маю повернути у вигляді податків, збільшивши кількість робочих місць і обсяги виробництва. Тому я вважаю, що це інвестиція від держави.

І місцева влада також, хочу вам сказати, дуже крута, тому що вона в нас інвестує. Наприклад, ми, компанія з Кропивницького, яка виробляє трактори, їдемо на виставку в Тернопіль і стоїмо там із прапорами. З кропивницьким трактором… Місцева влада дає нам компенсацію витрат на виставку. Так, нам легше фінансово. Ми, звісно, репутаційно підтримуємо наше місто, підтримуємо нашу область, збільшуємо оберти і так само сплачуємо податки до бюджету громади.

– На вашому сайті сказано для потенційних покупців, для аграріїв, що вашу техніку можна придбати в лізинг, у кредит і отримати суттєву компенсацію від держави – від 25% до 40%. Розкажіть трішки детальніше, хто і скільки може отримати.

– Зараз поясню. Я женуся за обсягами й хочу більшу частку ринку. Я продаю трактори з конвеєра, за попереднім замовленням. Якщо до мене приходить людина й каже: «Хочу трактор за нижчою ціною», я відповідаю: «Не забирай із майданчика, його забере інший фермер. Замов у мене трактор, і я дам тобі 10% знижки». Це по-перше. Далі. У нас зараз є певна лінійка моделей. Деякі моделі, які ми вже укомплектували українськими складниками, потрапили під державну компенсацію в мінус 25%. І якщо фермер купив у нас такий трактор, він отримує від держави ці 25%. Звідки держава бере ці кошти? Це мультиплікація. Ці 25% я по факту витратив на купівлю іншої деталі, той виробник – ще іншої. Отак деталі пройшлися по Україні. Усі сплатили податки до скарбниці, і держава цим самим підтримує й розвиває мене як виробника, даючи можливість конкурувати з дешевим імпортом із-за кордону. Якщо ж ми говоримо про компенсацію до мінус 50%, то це мої 10% плюс 40% для громад, які розташовані поблизу лінії фронту, у зоні ризикованого землеробства. Це така сама державна компенсація. Тільки якщо для кропивницького фермера це -25%, то для запорізького – мінус 40%, щоб він міг працювати, розвиватися й не стояти на місці.

ЧЕРГА ЗА КРОПИВНИЦЬКИМИ ТРАКТОРАМИ

– Скільки моделей тракторів ви випускаєте сьогодні і що ще, крім тракторів?

– На сьогодні випускаються моделі на 40, 60, 90, 105 і 140 кінських сил. І ще зараз у розробці та на тестуванні планується 180-ка. Це щодо тракторів. А також ми почали виробляти причепи до них – додаткове обладнання. Зараз у розробці перші передні ковші для прибирання снігу, адже зима близько. Інвестуємо в сучасні технології – це автопілоти «Спайк», які допомагають фермеру автоматизувати процес.

– Зі скількох тракторів ви починали, скільки виробляєте сьогодні і скільки б хотіли виготовляти в майбутньому?

– Стартували ми з 60 машин, потім збільшили обсяг до 100 з гаком. На цей рік були амбітні плани випустити 250, але фінансово не тягнемо. Поставили собі планку в 200 машин і вже відсотків 70 зробили, випустили та віддали. Вони вже працюють в Україні. Плани амбітні. Лінія позаду нас ще не завершена, вона в процесі. Ми її тестуємо, і ще дуже багато роботи попереду. Ця лінія дозволить нам на піку виготовляти 1250 машин на рік. Від колег вимагаю на наступний рік 500, а вони кажуть: «Андрію, ні, 350 ми зробимо, а 500 – ні. Ми просто не зможемо це реалізувати по персоналу та фінансах». Намагаємося знайти всі інструменти, як це правильно зробити. Мої декларують 350, я хочу 500. А загалом я претендую на 1000–1250 машин в Україні на рік.

– І це реально, враховуючи обсяги ринку? 

– Якби в нас сьогодні було 500 машин, ми б їх продали. Тут можна навіть не вивчати ринок, бо запити йдуть постійно, а можливості віддати немає. Тобто той, хто хоче техніку зараз, не готовий чекати пів року – він просто купує альтернативу.

– Розкажіть, як продали свій перший трактор, зважаючи на те, що на той момент ви не мали репутації виробника на ринку. Здається, це було непросто й трималося на морально-вольових?

– Ні, не зовсім так. У нас була репутація, ми з 2009 року працюємо на цьому ринку. Я завжди вважав, що зрозумілі домовленості набагато важливіші за підписані папери. Чому? Тому що з виконанням усіх цих договорів за законодавством буває складна історія. А пул наших клієнтів – ті, хто знає мене, компанію та наших співробітників, – знають, що ми тримаємо слово. І коли ми прийшли з тракторами, це, звісно, було важче, бо машина нова. Ми створили низку інструментів. Наприклад, зробили підмінний фонд: на 10 машин одна завжди стояла надворі. Якщо якась ламалася, ми її забирали й давали другу на заміну. І це також про репутацію, адже це моя особиста обіцянка фермерам. І коли Теплюк щось каже, усі звикли, що Теплюк це робить.

ЧИ МОЖНА УСПІШНО ПРАЦЮВАТИ БЕЗ ПОКРОВИТЕЛІВ

– У суспільстві є стереотип, що бізнес добре розвивається у тих, хто має зв’язки, особливо в політичних колах. Чи були у вас такі зв’язки на старті, які допомогли? Чи є тут частка лобізму або протекції?

– Знаєте, мені дуже часто ставлять запитання: «А під ким ти?». У мене є така відповідь: мій двоюрідний брат має в США IT-компанію, яка розробляє системи безпеки для державних правоохоронних органів, і він напряму знає Трампа. Це як теорія шести рукостискань. Але це ж не означає, що Трамп мене лобіює! Або в мене є кум, у якого є кум, а в того кум – один із наших президентів, у якого є кум – другий із наших президентів, а в того – ще й третій. Ну, він же мій кум! Я вам так скажу: якщо людина помітна, має амбіції й хоче йти вперед, їй не потрібні лобізм чи кураторство. Вона просто йде вперед.

ПРИБОРКАТИ КАДРОВИЙ ГОЛОД: ОПТИМІЗАЦІЯ І “АІТИЗАЦІЯ”

– Свого часу власник компанії «Ельворті» Павло Штутман скаржився на брак кваліфікованих інженерних кадрів у Кропивницькому та загалом на рівень підготовки інженерів у наших вишах. Щоб розв’язати це питання, він навіть ініціював створення приватного навчального закладу. Чи відчуваєте ви сьогодні брак інженерних кадрів, чи ситуація все ж змінилася?

– Щодо Павла Леонідовича та його університету – дуже круто, що він його створив. Моя племінниця – наш маркетолог, вона курирує «АгроКар» та інші проєкти, і ви бачите наш маркетинг.  Якщо я досягну такого рівня, теж хотів би створити власний навчальний заклад. Сьогодні дефіцит кадрів – це велика проблема. Проблема знайти навіть прибиральницю, яка правильно замітатиме. Я перед тим, як ми сюди зайшли, сам брав мітлу й замітав, щоб ми сиділи в чистоті. З цим дуже великі труднощі: хлопці воюють, хлопців мобілізують. Тому щодо людей, які приходять, ми намагаємося максимально звузити їхню зону відповідальності до конкретних дій, щоб вони їх відточили й робили якісно. Людина може бути навіть не інженером: до нас прийшов пекар і збирає трактори, бо щось у цьому тямить. Йому кажуть: «Ось тепер ти прикручуєш вихлопні труби». І на 10-й трубі він прикручує їх бездоганно. Ми йдемо до того, щоб зробити лінію з вузькоспеціалізованими операціями. Це по-перше. По-друге, для всіх працівників я намагаюся створити штучного агента, який контролюватиме, направлятиме, підказуватиме та видаватиме мені автоматичну інформацію для систематизації. Раніше ми були як творча організація – що хочемо, те й малюємо. А сьогодні це так не працює: мають бути чітко прописані роботи й опції з 1-го по 10-й пункт та контрольні точки. Так ми намагаємося компенсувати брак кваліфікації чи знань у людей, яких вдається знайти. Про висококласних фахівців я взагалі мовчу.

– А чи є зараз тенденція замінювати суто чоловічі професії жіночими? Ви не розглядаєте таку можливість?

– Пробували на початку. У нас була жінка-маляр, була токар-маляр… Почали навіть перебудовувати роздягальню, адже не можемо робити спільні роздягальні на робітничих спеціальностях. Але жінки самі не дуже хочуть іти на таку роботу. Є багато іншої роботи, де їх охоче беруть. Звісно, аніж сидіти в боксі, де залізо, гуркіт і бруд, приємніше працювати в кафе й готувати каву. І я це чудово розумію. Це важка й непроста праця.

ЕКОНОМІЧНИЙ ПАТРІОТИЗМ НА ПАЛЬЦЯХ

– Поясніть доступно для жителів міста, що означає поява такої компанії в Кропивницькому для них. Наскільки це важливий соціально-економічний фактор?

– Стоїть мій колега-представник на виставці, я десь поруч спілкуюся з місцевим фермером. І той каже: «Я купив трактор». Мій колега запитує: «Який?». Той відповідає, що купив Lovol – а це чисто китайський трактор. Вони трохи поспілкувалися, і фермер каже: «А це ж ви Спайк виробляєте? А можна до вас моїх синів, які навчаються в коледжі, на практику відправити?». І відповідь колеги мене дуже порадувала: «Ти купи ще пару китайських тракторів, та й відправляй своїх хлопців на практику в Китай на завод, а не до нас». Чому? Тому що власне виробництво – це саме те, що дає можливість розвиватися. Наприклад, приходить до мене інженер на практику, працює з реальною машиною, і коли виходить із коледжу, то вже має практичний досвід із мого виробництва й стає готовим фахівцем. Це по-перше.

По-друге, у 2023 році, коли визрівала ідея з тракторами, вона була для мене другорядною. Насамперед ми виготовляли запчастини. Я зібрав три валізи по 30 кг запчастин, сів у літак до Канади, тому що там схожа американська техніка, з якою ми працювали. У місті Калгарі якраз проходила виставка. Взяв хлопця з Канади, українця, який мені допомагав, розклав ці запчастини й почав спілкуватися з канадійцями. Я розумів, що мої запчастини там потрібні, і більше того – ціна на них там удвічі вища. Але під час спілкування з місцевим виробником кажу: «Купуй у мене колесо». Запитав, по чому він купує. Колесо коштувало 115 доларів. Роздрібна ціна в них 130, він купує по 115. Я кажу: «Тобі можу по 60 продавати». Він відповідає: «Ні». Я питаю: «Як? Чому?». А він каже: «Якщо я в тебе купуватиму колеса, а не в Джона, у Джона не буде роботи. Якщо в Джона не буде роботи, він звільнить своїх співробітників, і економіка нашої країни не процвітатиме».

Там діє правило: свій до свого по своє. Тобто фактично, якщо я тут виготовляю трактори, я цілеспрямовано – навіть не за внутрішніми відчуттями, а за логістикою – обираю найкоротший шлях, щоб купити деталь, щоб мені зробили дріт, залізну деталь чи ґумовий виріб. Паливний бак, наприклад, нам роблять хлопці тут, у Кропивницькому. До того, як у нас з’явився трактор, вони баків не робили. Зараз роблять, і чимало – 200 баків за такі гроші. Так само, як і на «Гідросилу» прийшло замовлення на 200 гідравлічних систем, і вони їх роблять.

Тому кожен проєкт і кожне нове виробництво підтягує людський ресурс не лише до себе, а й до інших компаній. Це й податки в територіальні громади. Давайте порахуємо: 200 машин у середньому по 1,5 мільйона гривень – це і ПДВ, і додана вартість, і заробітна плата, з якої сплачуються податки.

Тому приклад із Канадою – дуже цікавий…

– Приклад здорового економічного націоналізму.

– Якщо їхній ринок може витримати 115 доларів собівартості, і вони можуть продати цю машину, то виробник не женеться за найдешевшим. Він закривається від зовнішнього впливу та ринку, щоб залишити ці кошти всередині країни.

– А за вашими відчуттями, чи мають сьогодні наші аграрії ресурси для закупівлі та оновлення парку техніки?

– Такі роки, як цей, – це часи, які годують наступні п’ять років. Не буває так, щоб кілька років поспіль були надврожайними: один рік насипле, а інші – потроху. Але ситуація в нас складна через війну: порти закриті, вивозу немає, ціна продукції нижча за собівартість. Усі сидять і чекають. І я сиджу й чекаю. Чекаємо, поки відкриються порти та розпочнеться зростання цін на продукцію.

І коли це зростання почнеться, то аграрії, які вже втомилися від відкладеного попиту, почнуть купувати. Тобто вони не оновлювалися минулого року, позаминулого, позапозаминулого… І зараз якраз настає момент, коли це можна зробити. Держава підтримує через програму «5-7-9%» та державну компенсацію. Умови для цього є, і умови сильні.

– А коли ви особисто сідаєте в кабіну трактора, який зійшов з конвеєра у Кропивницькому, що відчуваєте? Про що думаєте – про бізнес, азарт чи про щось більше?

– Це рідко буває, але зазвичай тоді, коли приїздять мої сини. Це більше про розвагу, коли ми катаємося і вони всередині цієї машини. Для них це просто крута техніка. А я думав, чесно кажучи, про спадок, який залишу після себе для них.

ПОТРАПИЛИ В ПОЛЕ ЗОРУ ЗАОКЕАНСЬКОГО “СТАРШОГО БРАТА”, АЛЕ Є “АЛЕ”

– Уявіть масштабну міжнародну виставку, де поряд стоять ваші трактори та трактори John Deere. Що б ви сказали своїм іноземним конкурентам?

– Що стосується John Deere, то в нас уже є позов від цієї компанії – завтовшки як цеглина. Це монополісти, які міцно тримають ринок. Я б, мабуть, просто посміхнувся людині, з якою спілкувався б, показав на свій трактор і сказав: «Це тільки початок!».

– Я бажаю вам, щоб це дійсно був тільки початок, і в перспективі ви стали світовим лідером. Думаю, ми часто себе недооцінюємо, а ви є прикладом того, що можна рухатися вперед навіть під час кризи та попри все. Дуже рада нашому знайомству й бажаю вам тільки успіхів!