«Наш sweet spot — раунди від $5 млн, у кращому випадку $30 млн і вище». Артур Федоренко про Wiseboard Defense

У березні 2026 року сервіс пошуку бізнес-радників для IT-компаній Wiseboard запустив окремий напрям Wiseboard Defense. До цього компанія вже працювала з оборонними виробниками, однак виділити цю роботу в окремий напрям вирішили через зростання потреби defense-компаній у капіталі та відкриття контрольованого експорту української зброї.

AIN поспілкувався із засновником Wiseboard Defense Артуром Федоренком і дізнався, як компанія готує українські Defense Tech компанії до залучення іноземного капіталу, які раунди зараз веде та що найчастіше зупиняє угоди з інвесторами.

Розкажіть насамперед про сам Wiseboard. Коли саме він запустив defense-напрям і чому вирішили виділити його окремо саме зараз?

Wiseboard я запустив наприкінці 2022 року. Це трансформаційний акселератор для IT і сервісних компаній: консалтинг на кшталт McKinsey чи Deloitte, тільки під український бізнес. Допомагаємо компаніям рости й знімати блокери. За ці роки ми попрацювали з понад сотнею компаній.

В оборонній галузі я з 2015 року, ніде цього не афішував. Тоді я допомагав запускати виробництво одного з нині найбільших українських виробників дронів: збирали крила, виробничу команду, тестували, літали, дійшли до перших замовлень. Сьогодні цей дрон знає кожен із оборонної індустрії як в Україні, так і за її межами.

Потім я пішов в IT. У 2022-му запустив громадську ініціативу, платформу українських виробників військового спорядження і зброї. Там зараз близько пів тисячі виробників.

Defense-напрям зʼявився, бо туди пішли наші ж клієнти. Багато засновників IT-компаній після 2022-го перейшли в оборонку, і ми пішли разом з ними. Окремим напрямом — Wiseboard Defense — він став у 2026 році.

Чому саме зараз? Головний блокер оборонних компаній сьогодні — капітал. Замовлень багато, а оборотного капіталу на все не вистачає. Грант BRAVE1 або чек українського фонду закриває сотні тисяч доларів. Компанії, яка вийшла на серію, потрібно 5, 10, 50 мільйонів. Такі чеки пишуть іноземні фонди, family offices і стратеги.

Плюс у 2026 році відкрили контрольований експорт, і іноземний інвестор тепер бачить ринок, більший за одного покупця. Гроші готові заходити. Їм бракує підготовлених компаній і людей усередині ринку, які знають, хто є хто. Саме цим ми і допомагаємо.

Скільки компаній уже звернулися до вас у межах defense-напряму та скільки з них ви зараз ведете? Які критерії відбору: виторг, темпи зростання, бойове застосування, експортний потенціал?

Зараз у роботі приблизно 30 компаній. Активно ведемо половину з них.

Заявлені раунди — від $675 тис. до понад $100 млн. Сумарно по активних компаніях майже $200 млн.

Виторг важливий, але спершу ми дивимося не на нього, а питаємо:

• чи є виріб у підрозділах і що про нього кажуть військові;
• чи є контракти або хоча б листи про наміри;
• на кому IP — на компанії чи на фізособах;
• чи структурована компанія за кордоном. Без холдингу в ЄС, Великій Британії чи США іноземні гроші здебільшого не заходять;
• чи є іноземні партнерства;
• на чому базується оцінка компанії під раунд;
• з чого зібраний виріб (китайські компоненти в критичних вузлах іноземний інвестор не пропустить).

Скільки угод із залучення капіталу для DefTech ви вже закрили або зараз ведете? Який їхній сумарний обсяг і середній розмір раунду?

На моє здивування, компанії рухаються значно повільніше, ніж я очікував. Інвестори є, ми готові рухатися в рази швидше. Але в когось не зібраний data room, у когось відсутня фінансова модель, у когось компанія не структурована за кордоном, немає IP, на що йде до пів року — це все ми їм і допомагаємо робити.

Одна угода, про яку можемо відкрито говорити, Bullet, разом з партнером. Сумарно $6 млн: $1 млн уже інвестовано, ще $5 млн — зобовʼязання інвестора за умови виконання дорожньої карти.

Медіанний раунд — близько $5 млн. Середній вищий, бо в роботі є раунди на $50 і $100 млн.

Наш sweet spot — раунди від $5 млн, у кращому випадку $30 млн і вище. На раунд у мільйон роботи майже стільки ж, скільки на великий, а в компанії є альтернативи: грант, кредит, український фонд.

Ви згадуєте на сайті, що залучили $3 млн інвестицій у Bullet разом із партнером. Що можете розповісти про цю угоду? Хто інвестор, яка була структура раунду та на що компанія спрямує кошти?

Сумарна інвестиція в Bullet — близько $6 млн. Зараз фактично інвестовано $1 млн, решта — зобовʼязання інвестора, яке реалізується в міру виконання дорожньої карти. Дорожня карта і є умовою раунду. Від першого контакту до закриття минуло два з половиною місяці.

Решта деталей під NDA.

На що підуть гроші:

• виконання передзамовлення на 30+ дронів;
• масштабування виробництва;
• вихід на нові закордонні ринки;
• експортні ліцензії та юридичний супровід;
• участь у міжнародних MilTech-тендерах;
• спільні підприємства з партнерами;
• маркетинг і нові продукти.

Ця інвестиція стала можливою завдяки нашому інвест-партнеру NEXORA, який організував раунд. Wiseboard — його сервісний партнер. Ми ведемо компанію: готуємо, пакуємо, формуємо data room, фінмодель і структуру угоди, супроводжуємо до закриття.

На сайті Wiseboard зазначено $42 млн залученого капіталу, понад 320 представлень інвесторам і три стратегічні виходи. За який період накопичені ці результати і скільки з них припадає саме на defense/dual-use?

Це сукупний досвід нашої MilTech-практики разом з інвест-партнерами. Розбивку по угодах, періодах і секторах ми не розкриваємо: більшість цих угод під NDA, і сторони не хочуть, щоб їх можна було вирахувати.

Що саме ви називаєте «стратегічним виходом» у цих трьох випадках? Це продаж компанії, M&A, продаж частки стратегічному інвестору? Чи можете назвати хоча б одну-дві угоди та їхній розмір?

У всіх трьох випадках це продаж частки стратегічному інвестору. Для покупця стратегічна частка в оборонній компанії — це ще й питання безпеки, тому такі угоди публічно не оголошують.

Ви пишете про понад 10 активних інвестпартнерів у більш ніж 12 країнах. Скільки з них вже інвестували в українські компанії через Wiseboard, а не просто перебувають у вашій мережі? Який найбільший чек вдалося залучити?

В українські компанії з них уже інвестували троє: шведська оборонна інвестиційна компанія, яка вже має портфель в Україні; фонд із Люксембургу, family office. Чеки — від $500 тис. до понад $30 млн.

Найбільший чек, який вдалося залучити, — $20 млн.

Як виглядає шлях українського defense-стартапу від першої розмови з Wiseboard до грошей на рахунку? Скільки зазвичай триває цей процес і на яких етапах найчастіше можуть обриватися угоди?

• Інтро-дзвінок. Дивимося на продукт, IP, замовлення, команду й оцінку.
• NDA і рамковий договір.
• Калькулятор оцінки. Він відкритий на нашому сайті, компанія проходить його сама за кілька хвилин. Одразу видно індикативну оцінку і те, де показники компанії не дотягують до орієнтирів.
• Data room і аналіз прогалин. У нас стандартний контрольний список на десять кластерів: корпоративне, фінанси, контракти, IP, відповідність вимогам і так далі. Видно, чого бракує і що робити першим.
• Домашка. Компанія закриває її сама де може, з рештою ми їй допомагаємо.
• Коротке представлення і презентація для інвесторів (тизер і дека). Анонімізовані, під кодовою назвою, щоб компанію не світити раніше часу.
• Маркетинг.
• Due diligence, term sheet?документ із ключовими попередньо погодженими умовами майбутньої інвестиційної угоди, закриття.

Якщо data room готовий, due diligence проходить за три-шість тижнів. Якщо ні, розтягується на три-шість місяців або угода зупиняється. Весь шлях — від двох з половиною місяців, як з Bullet, до пів року.

Угода обривається, якщо:

• немає фінансової моделі;
• право інтелектуальної власності зареєстроване на фізособах;
• немає компанії за кордоном;
• засновники не готові до розмиття або хочуть вивести частину грошей собі;
• у виробі компоненти, які інвестор не прийме;
• мала швидкість (найчастіше): компанія тиждень відповідає на лист, а інвестор за цей тиждень дивиться ще пʼять угод.

Як ви шукаєте інвесторів під конкретну компанію? У вас є готовий пул, чи для кожного клієнта формується окремий список?

Пул є: фонди, family offices і стратеги, з якими ми вже працюємо. Але під кожну компанію збираємо окремий список. Інвестор, який заходить у перехоплювачі, не обов’язково дивиться на медичні симулятори.

В одних жорсткі вимоги по стадії, в інших по країні, де зареєстрований холдинг, у третіх по розміру чека. Спершу розуміємо, кому компанія підходить, потім робимо тепле інтро. Розсилок по сотні фондів ми не робимо.

Що відбувається, якщо інвестор зацікавився компанією після першого пітчу? І чому обрали саме fee + success fee, а не equity-модель?

Ми з компанією до закриття. Due diligence, структура, переговори проходять разом з нами. Інвестору так простіше: у нього одна точка контакту, і дані вже перевірені.

Після закриття ми залишаємося з компанією, оскільки допомагаємо їй з розвитком і масштабуванням (підготовка до експорту, ліцензії, сертифікації, спільні підприємства, наступний раунд тощо). Я будую з компаніями стратегічне партнерство надовго.

Ми не фонд і грошей від себе не даємо. Зайвий консультант у структурі власності компанії не потрібен жодному зі сторін.

Тому ми працюємо за success fee від залученої суми. Чим більший раунд, тим менший відсоток. Fee рахується лише з грошей, які привели ми. Якщо в компанії вже є свій інвестор, з його чека ми нічого не беремо.

Якщо угода не закривається, скільки платить компанія? Чи є фіксований чек, щомісячний платіж, можливо, чи ви працюєте тільки за результат?

Фіксованої оплати немає, щомісячних платежів теж. Якщо угода не закрилася, success fee компанія не платить.

Окремо є домашка. Після аналізу прогалин ми показуємо, що треба доробити: IP, фінмодель, структуру, data room. І даємо ціну на кожен пункт окремо. Компанія вирішує: робити це самій, з нами чи з кимось іншим. Якщо робить сама, ми чекаємо й приймаємо результат. Платить лише за те, що замовила в нас.

Як відбувається експортне ліцензування? Скільки компаній ви вже провели через експортне ліцензування і в які країни вони вийшли? На сайті зазначено понад п’ять таких проєктів — чи можете розкрити конкретні кейси?

Усе починається з класифікації: виріб — це товар військового призначення чи подвійного використання. Від цього залежить увесь маршрут.

Далі реєстрація в Держекспортконтролі, дозвіл на конкретний контракт і документи для покупця. Паралельно — кодифікація НАТО і сертифікація, бо без них у тендери за кордоном не пускають. Юридичну частину ведемо з нашим юридичним партнером.

Конкретні компанії і країни не називаємо, кейси під NDA. Для оборонного виробника публічність щодо того, куди і що він експортує, — питання безпеки. Можу сказати, що це і товари військового призначення, і dual-use.

Чи ви також допомагаєте іноземним defense-компаніям заходити в Україну, тестувати R&D та локалізуватися? Якщо так, то скільки таких компаній зараз працюють із Wiseboard і скільки іноземних команд ви вже привезли на тестування в Україну?

Так. Для іноземця український оборонний ринок закритий: він не знає, до кого йти, і сам сюди не зайде. Ми даємо йому три входи: інвестувати в українську компанію, протестувати власну розробку в бойових умовах або локалізувати виробництво.

Для прикладу зараз в активній програмі європейський виробник бойових частин для дронів. Програма на три з половиною місяці. Спершу симуляції й технічна оцінка, далі — прототипи: 15 одиниць трьох дизайнів. Ми міряємо щільність і швидкість уламків, пробиття і порівнюємо зі стандартами НАТО та українськими аналогами.

До речі, іноземній команді не завжди потрібно бути присутній тут локально. Наша мета — організувати процес юридично легальним з отриманням бажаного результату.

За цей час допомогли вже трьом командам. Ще близько десятка команд зі США та Європи на етапі обговорення, назви під NDA.