«Основна порада — починати вчора». Інтервʼю з CEO «Око Камера» про дефіцит кадрів у Defense, іноземні контракти й експорт українських технологій

Український виробник тепловізійних камер «Око Камера» до кінця року планує закрити інвестиційний раунд, найняти в команду ще 40 людей і масштабувати продаж нової лінійки Oko Pro. 

З 2022-го «Око Камера» розробляє та виробляє надчутливі тепловізійні камери для безпілотних і роботизованих систем — БпЛА, НРК, турелей і візуальної навігації. 

У серійному виробництві дві лінійки камер — Oko Core для ударних НРК і протипіхотних та ППО-турелей, а також Oko Pro для систем комп’ютерного зору, зокрема анти-FPV-турелей, Counter-UAS і візуальної навігації.

У 2024 році MITS Capital інвестувала у «Око Камера». Суму залучених інвестицій у компанії не розголошують. 

AIN поговорив з CEO та співзасновником «Око Камера» Денисом Ніколаєнком про те, яких спеціалістів не вистачає Defense Tech компаніям в Україні, звідки залучати кошти, як невизначеність в експортних правилах впливає на оборонну галузь і як українській компанії отримати іноземний контракт. 

Денис Николаєнко, СЕО «Око Камера». Джерело: пресслужба компанії

У липні 2026 року KAI і Fire Point оголосили про спільну навчальну програму, але учнів не вдалося набрати цьогоріч. Що думаєте про підготовку молодих поколінь, які через 5–10 років будуть працювати і в таких компаніях, як ваша, на прикладі цієї програми?

Те, що набрати учнів не вийшло, виглядає логічним. Особливо через те, що стан розвитку індустріальної бази до 2022 року не передбачав такого попиту на спеціалістів. Відповідно, вимоги до освіти трохи впали. Зараз виглядає так, що потреба з’явилася, і, на мою думку, з’являтиметься більше таких програм.

Програма Fire Point — це дуже круто, насправді. Тому що це піднімає трохи планку для дітей. Треба нормально вчитися в школі, щоби пройти конкурс на якусь класну програму, де дійсно дають знання.

Наскільки швидко це буде забезпечувати потребу ринку, якому ці спеціалісти вже необхідні? Я думаю, що не буде. Це тільки частина, хоч і дуже важлива. Ми більше робимо ставку все ж таки на перехід готових спеціалістів з інших галузей. 

Ми бачимо великий брак вузьких спеціалістів, розробників FPGA?Field-Programmable Gate Array або українською — програмована вентильна матриця (ПЛІС)  Ми рахували кількість цих спеціалістів у країні, це сотні людей всього. Спілкуємося з компаніями, усім потрібні такі розробники. Їх треба тисячі, де їх взяти? Наймати з цивільних галузей.

У нас є досвід, коли приходять вмотивовані студенти, випускники, які тільки закінчили, з мотивацією стати класним оптиком або класними розробником. За наявності внутрішньої мотивації й амбітних задач, людина в колективі може дорости за два-три роки до певного рівня компетенції. 

Soft skills складніше розвиваються. Але якщо людина технар за складом розуму, вмотивована, то в нас багато таких випадків, що люди освоюють за три роки спеціальність і вже на високому рівні можуть виконувати складні задачі.

Ви згадали за світчинг з цивільного сектору, як він змінився за останні два-три роки? 

У нас постійно з’являються вакансії не тільки технічні, а й адміністративні, на які приходять люди не з Defense-індустрії. Водночас ми вже бачимо тренд, як за останні чотири роки з появою стількох компаній і кадрів стало приходити більше людей, які вже мають попередній досвід у дефенсі. Наприклад, умовний product marketing спеціаліст, який раніше працював в Defense-стартапі.

Частка таких людей збільшується, бо чотири роки тому знайти таку людину в принципі було неможливо. Хіба ще з радянських інститутів. Але це зовсім інша категорія людей, які працювали все життя в одному інституті.

Яких кадрів зараз не вистачає «Око Камера»? 

Не вистачає вузькоспеціалізованих технічних фахівців. Тих, що причетні до нашої галузі, — це оптика, мікроелектроніка, FPGA або ПЛІС?Програмовані Логічні Інтегральні Схеми . Також більш дослідницькі вакансії, коли це вже не тільки інженерія, а й дослідження як частина R&D.

Бракує продуктових менеджерів. Їх багато в софтверних компаніях в IT, у десятки або й у сотні разів менше у hardware, у розробці електроніки, наприклад.

Знайти такого продуктового менеджера, який має гарне розуміння в управлінні саме такими продуктами, ще й мав справу з розробкою електроніки і розуміє, що таке сертифікація, кваліфікація військових продуктів, — це взагалі майже неможливо.

І шукаєте ви їх з цивільних компаній?

У нас успішний досвід, коли ми наймаємо людей з цивільних сфер, не hardware навіть, та навчаємо їх роботі з хардверними продуктами.

Це займає певний час, але в нас вже є методологія, а також експертиза в компанії. У нас виходить ефективно це робити.

У червні 2026 року ви анонсували нову модель тепловізійної камери — Oko Pro. На якому етапі лінійка і що загалом зараз входить у продуктовий портфель компанії?

У нашому портфелі є продукт Oko Core, який вже масово виробляється. Це лінійка витривалих  тепловізійних камер для екстремальних бойових умов, передусім використовується в протипіхотних і ППО-турелях, ударних НРК.

Лінійка Oko Core. Джерело: пресслужба «Око Камера»

Є також лінійка Oko Pro для алгоритмів комп’ютерного зору, яку ми презентували на початку літа. Зараз вона вже пішла в серійне виробництво. Тобто ця камера вже пройшла всі етапи кваліфікації, відтестована. І є вже замовники, які чекають перших партій.

Також ми анонсували Oko S — лінійку камер для дронів-розвідувальників. Це наш перший SWaP-C-продукт — компактніший тепловізор з 12-мікронним сенсором. Плануємо запустити цю камеру у продаж до кінця року. 

Прототип Oko S. Джерело: пресслужба «Око Камера»

І Oko HD — це лінійка тепловізорів з роздільною здатністю 1280×1024. Ці камери матимуть у чотири рази більше пікселів за лінійки Core і Pro. Це і для спостереження за повітряними цілями на великій відстані, і застосування там, де потрібно більше пікселів на той самий об’єкт. Фактично ми зберігаємо кут поля огляду, але маємо більше інформації, щоби краще ідентифікувати або розпізнати об’єкт, на який ми дивимося. 

Модель прототипу Oko HD. Джерело: пресслужба «Око Камера»

Як компанія визначає потребу в нових продуктах? 

Це і спілкування з військовими підрозділами, кінцевими користувачами, і також спілкування з виробниками дронів, які приходять до нас вже з конкретними задачами, які перед ними стоять. 

І ми вже разом думаємо над їхніми задачами і нашими технологіями: чого вже можна досягнути, чого бракує, а що ми можемо теоретично зробити інакше, щоб виконати цю задачу. 

Коли ми бачимо, що збирається достатньо потреби під певну задачу, тоді й вирішуємо робити новий продукт. Це все залежить від замовників і їхніх потреб. Чим більший запит, тим швидше цей продукт з’явиться у нашому roadmap.

Скільки загалом часу може проходити від запиту виробника, який прийшов до вас, до першої партії?

По-різному. І можу сказати, що цей час у нас уже скорочується. Наприклад, два роки тому це міг бути рік. Чому? Тому що в нас ще не було такого портфеля технологій, як зараз, коли вже накопичилася певна експертиза в компанії і є умовні готові блоки.

Наприклад, обробка зображень, або дизайн електроніки, або підтримка певних інтерфейсів. І фактично за допомогою оцього конструктора ми зараз можемо випускати нові продукти швидше. До Oko Pro ми йшли більш ніж рік. На Oko S вже пішло пів року приблизно. На оперативність впливає те, наскільки новий продукт відрізняється від того, що ми робили раніше. Якщо це непринципова різниця, наприклад, сенсор на 12 мікрон і на 17 мікрон, тобто з однією роздільною здатністю, але з різним кроком пікселя (pixel pitch), такі продукти для нас уже простіше виготовити.

Приклад застосування камери на дроні. Джерело: пресслужба «Око Камера»

А на якому етапі 15 іноземних контрактів, які ви згадували в попередніх інтервʼю?

Ми виконали майже всі контракти. Останні два-три контракти були на етапі отримання експортних ліцензій. 

Останню експортну ліцензію ми отримали кілька тижнів тому вже за новою процедурою, з відповідними змінами.

Куди рухатися українській оборонній компанії, яка хоче отримати іноземний контракт? На досвіді «Око камера», що було найважчим у цьому процесі?

Кардинально відрізняється історія, коли йдеться про дрон, який стоїть на озброєнні, і коли — про компоненти, які є товарами подвійного призначення, тобто можуть використовуватися і в оборонній, і в цивільній  сферах. 

Я можу говорити тільки про наш шлях — це виробництво dual-use компонентів.

Про свою продукцію треба доносити аудиторії. Ми активно беремо участь у різних виставках. У цьому році, наприклад, ми були на Eurosatory, у Данії на DALO Industry Days і ще на декількох виставках. Ми побачили, що дійсно є великий попит, і завдяки цій присутності, ми отримуємо інтерес. Це перше.

По-друге, треба заздалегідь відтестувати свій продукт, виділити час на випробовування, доопрацювати з урахуванням зворотного зв'язку і так далі.

З нашого досвіду, компанії-виробники безпілотних і роботизованих систем в Україні працюють у рази швидше, ніж за кордоном. Водночас є регуляторні бар’єри: треба отримувати експортні ліцензії, для цього потрібен пакет документів. 

Основна порада — треба починати вчора. Тому що це все довготривалий процес. 

Що найбільше приваблює іноземного клієнта в українських оборонних товарах? Наскільки ми конкурентні за ціною, яку пропонуємо, і за технологією?

Основний selling point, те, що продає, — наші продукти протестовані в бойових умовах. І це підтверджує те, що виріб дійсно буде працювати, не обовʼязково навіть маючи місцеву сертифікацію. В Україні зараз набагато простіші всі ці регуляторні бар’єри.

Та коли ми говоримо із закордонними замовниками, у них є ці регуляції, бо в них нема війни. І вони їх дотримуються.

Неважливо, наскільки в тебе класний battlefield-proven?перевірений бойовими умовами  продукт, треба бути готовим, що треба буде пройти сертифікацію, отримати офіційне підтвердження того, що твій продукт може бути інтегрованим у кінцевий виріб.

Також регуляції у США та ЄС, якщо ми подивимося на ці країни як на ринок, часто вимагають відсутності китайських ключових компонентів.  Для цього потрібно бути готовими всім і виробникам компонентів, і виробникам кінцевих систем, що уряди тих країн, які будуть робити замовлення, будуть вимагати прозорого supply chain?ланцюгів постачання  без критичної залежності від китайських складових.

Мені здається, що українські товари не мають бути дешевшими за європейські. Ми не маємо сильно орієнтуватися на ціну як на ключовий фактор ухвалення рішення, але ми здатні робити дешевше. І це наша перевага, якою треба користуватися. 

Як спільні підприємства з іноземними партнерами можуть допомогти українським оборонним компаніям? На якому етапі такі партнерства «Око Камера»?

Це спосіб виходу на закордонний ринок. Основна ідея полягає в тому, що одна компанія не може швидко робити одразу все. Фокус менеджменту та компанії обмежений. Для нас важливо фокусуватися саме на війні. Але можна шукати партнерів, які можуть допомогти українським компаніям вийти на закордонні ринки. Це потрібно і для додаткових доходів, і для розвитку продуктів, і для інвестицій у майбутньому.

Раніше ви казали, що «іноземні партнери готові, українські компанії готові, але успіх таких угод залежатиме від рішень держави». Яких рішень від держави очікує український Defense Tech сьогодні, щоб ці угоди швидше рухалися, експорт запрацював так, як має працювати?

Я би сказав, що потрібно більше визначеності в правилах експортного регулювання. Регуляторні процедури дуже сповільнюють співпрацю між українськими та закордонними компаніями. Чи це спільна розробка, чи це спільне виробництво. У будь-якому разі потрібно отримувати ліцензії експортні і з нашого боку, і нашим партнерам з їхнього боку. Якщо спростити ці процедури, буде швидше в рази. 

З нашого досвіду і те, що ми бачимо навколо, отримання ліцензій займає місяці — це суттєва перепона у взаємодії з партнерами. Ринок, на мою думку, чекає на дерегуляцію та лібералізацію в експортному контролі.

Я не кажу, що по всьому світу треба зробити спрощений режим із партнерами. Я також не говорю про державні, стратегічні програми. Але є нові технології, які зʼявилися в Україні, і вони належать приватному сектору. Щоб цей обмін технологій відбувався швидше, потрібні простіші правила експортного контролю. І визначеність.

Що мається на увазі під словом «визначеність»?

Щоб правила були сталі і вони не змінювались. І бажано, щоб ми їх спростили. Я знаю, що є робота над новим законом про передачу товарів подвійного призначення. Вважаю, що треба докласти усіх зусиль, щоб його прийняти. Він, на мою думку, стане фундаментом для експортної політики. Прийняти і не міняти. Одне побажання.

У чому полягає проблема з ПДВ на компоненти для дронів, як вона впливає на практиці на ваше виробництво?

З початку повномасштабного вторгнення уряд впровадив пільги для виробників дронів, щоб підтримати цю індустрію. Один з механізмів — пільги на ПДВ саме на імпортні складові.

Фактично, у нашому випадку це означає, що український виробник дронів може купити тепловізійну камеру з Китаю або іншої країни і не платити ПДВ, а за українську камеру — має сплатити. На великих обсягах — це велика проблема для грошового потоку компанії. Це додаткове навантаження, що робить купівлю компонентів в українського виробника невигідною.

Ці пільги класно працюють для виробників дронів, але фактично знищують індустрію компонентів. Тому тут потрібна зміна правил таким чином, щоб зрівняти позиції українських виробників із закордонними. Ми не говоримо про пільги, але хоча б конкуренцію на рівних умовах.

То всім пільги чи всім ПДВ?

Моя особиста думка, що «усім ПДВ» набагато простіше адмініструвати. Це прибирає податкові ризики. Коли можеш помилитися і прийняти пільгу, там де не мав її давати. «Усім ПДВ» — набагато простіше, і це правильний підхід. Окрім того, я знаю, що держава нормально повертає ПДВ. Навіть якщо постачання кінцевому державному замовнику відбувається з нульовою ставкою ПДВ. Тобто, повернення ПДВ працює.

Ви плануєте закрити інвестиційний раунд до кінця року. На якому етапі зараз?

У процесі, все добре. Спілкуємося з інвесторами, але публічно поки що не можемо коментувати. План закрити раунд до кінця року зберігається, маємо гарну динаміку зараз. Про кількість інвесторів, суму інвестицій — наразі не можемо розголошувати.

Гроші плануємо інвестувати в розробку, розширення виробництва і розбудову продажів за кордоном. Це три основні напрямки роботи нашої компанії.

«Око Камера» залучає гранти від держави, так само шукає і додатковий інвестиційний капітал. Як відбувається цей розподіл у залученні коштів, на що ви більше покладаєтеся? І наскільки це успішна бізнес-модель загалом?

Державне грантове фінансування — один із найкращих способів залучення коштів, особливо на нові розробки.

Держава тобі дає гроші фактично, не розмиваючи твою частку в капіталі. Для нас це важливе джерело коштів, але не основне. Ми користуємося грантами, але в нашому розподілі джерел фінансування у планах — це до 5%. Тобто це невелика частина грошей, яка покриває деякі наші потреби у фінансуванні. Завдяки ним ми можемо робити дійсно інноваційні речі.

І держава нас підтримує в цьому, ризикує з нами. Ми не завжди знаємо, чи є ринок для тієї чи іншої інновації, яку ми збираємося розробляти. Але навіть те, що ми готуємо грантову пропозицію, а держава фактично голосує грошима, свідчить, що розробка дійсно має перспективу, має цінність.

За чутками на ринку, Європа надалі все менше дозволятиме використовувати їхні кредитні кошти на українську зброю. Натомість зʼявлятиметься вимога купувати за ці гроші товари, виготовлені в них. Франція була однією з країн, яка озвучила цю вимогу вголос. Як, на вашу думку, це може вплинути на український ринок?

Гарне запитання, але в мене на нього немає відповіді. Більшість виробників розуміє, що вимога купувати європейську зброю за європейські кошти з’явилася. Тому українські виробники все більше звертають увагу на програми на кшталт Build with Ukraine, створення спільних підприємств за кордоном. Фактично продукт виробляється, умовно, на території Франції, але за українськими технологіями і може закуповуватися на потреби України. Водночас очікувань від інших виробників щодо того, що не буде коштів, на які можна буде закуповувати саме українську зброю, я не зустрічав.